Socorro!… Esqueci-me de como se fecha negócios! E agora?
Não existe uma fórmula mágica para, de um momento para outro, conseguirmos ter sucesso nas vendas.
Existem, sim, quatro fatores importantes que temos que saber gerir:
1) melhorarmos o conhecimento que temos do mercado;
2) dos nossos clientes;
3) da nossa concorrência;
4) da envolvência (influência) que as constantes mudanças na economia têm sobre os três itens anteriores.
Durante toda a minha carreira profissional nas vendas, o maior valor que consegui transmitir aos meus clientes e potenciais clientes foi o de conseguir ser um «solucionador de problemas». Solucionar problemas não significa que tudo passe somente pela oferta dos meus produtos e serviços. Significa que entendo do meu produto/ serviço e também passo a entender do produto ou serviço que o meu cliente tem. Tudo isso conjugado pode, na maior parte das vezes, significar uma venda. Mas já por várias vezes a minha função não foi vender, mas aconselhar o meu cliente para um determinado produto ou serviço de uma outra empresa.
Com base nesta deixa, o que vos apresento a seguir são alguns dos comportamentos, que mesmo sendo bem conhecidos por todos os vendedores, nem sempre são bem aplicados. Porém, quando corretamente aplicados podem significar aumento das vendas e maior concretização de novos negócios. Cada comportamento é seguido de uma pequena história.