Por: Rogério Camarante
Não é nenhuma novidade que conquistar um cliente novo é muito mais caro, trabalhoso e arriscado do que cuidar bem daqueles que já fazem parte da sua carteira e que já conhecem os seus produtos ou serviços, certo?
Então, se você já sabe disso não perca mais nenhum segundo! Comece agora a implementar uma das três ferramentas abaixo partilhadas, destinadas a melhorarem as suas vendas, o seu relacionamento com os seus clientes e principalmente: a lucratividade da sua empresa.
Quando já vendemos a um cliente temos grandes chances de vender mais e melhor. Para isso estas ferramentas podem ser uma preciosa ajuda para ganhar Share of Pocket, ou seja, aumentar a sua participação no bolso desses clientes.
#1 UP-Selling (Acredite, você já comprou assim!)
O Up-Selling é uma ferramenta muito simples, interessante e poderosa, destinada a contribuir para melhorar as margens das suas vendas, já que não é nada complicada de desenvolver e custa muito pouco.
O UP-Selling é a venda de um produto que você já tem no seu MIX com uma melhoria incremental simples, ou seja, algo que para você em termos de custos, sairá bem barato e que você pode cobrar um valor maior por essa simples melhoria.
Exemplo: Vai a uma rede de fast food e quer comprar uma dose de batatas fritas. As batatas normalmente já fazem parte do cardápio, no entanto, a vendedor oferece-lhe trocar as batatas simples que pediu por:
– Batatas Grandes, mais Cheddar e bacon apenas por mais 1,00€…
As batatas já estavam ali e o valor incremental versus o benefício de ter um pacote maior e mais saboroso, mediante a diferença de apenas 1,00€ é tão pequena no preço final que pode estimular o cliente a aceitar a sugestão. Ao concretizar, o vendedor fez Up-Selling, melhorando assim a margem de lucro do produto final.
Up-Selling é a agregação de valor e ampliação de benefícios ao cliente final.
Se por exemplo, quer comprar um carro com opcionais simples, porém, se o vendedor lhe oferece um modelo com kits adicionais que incluem uma série de outros benefícios, uma motorização mais potente ou algo semelhante – isto é Up-Selling – ou ainda, um smartphone com mais capacidade de memória, écran maior ou outros benefícios. A Apple faz isso desde a primeira versão do Iphone e consegue – sabiamente – melhorar muito as suas margens e respetiva lucratividade…
Então, pare e pense agora. O que pode propor dentro da sua empresa para que o departamento de pesquisa e desenvolvimento de produtos disponibilize soluções destinadas ao Up-Selling? Apresente essas propostas. Com certeza elas serão bem-vindas…
# 2 Cross-Selling (Já lhe venderam produtos complementares, com certeza!)
O Cross-Selling, ou vendas cruzadas consiste em vender produtos ou serviços complementares ao produto principal que o cliente já decidiu adquirir. É uma técnica muito usada no retalho.
O vendedor deve estar atento, sabendo combinar as informações corretas de forma a saber o que deve oferecer complementarmente ao cliente, no momento certo.
Ex: Ainda no exemplo do fast food o Cross-Selling acontece quando o mesma vendedor percebe que você está a comer vários itens salgados como batatas fritas (agora com cheddar e bacon), hamburguer e oferece-lhe uma sobremesa complementar, como uma torta de maçã ou ainda um saboroso bolo de chocolate.
Outro exemplo, pode acontecer num concessionário de veículos, depois de lhe vender o carro dos seus sonhos, o vendedor saber que para este sonho ganhar forma ele precisa de uma qualidade de som à altura e lhe propõe um sistema de som muito mais avançado do que o convencional, com conexão via bluetooth, ou aqueles bancos de couro dignos de um carro respeitável, por um valor superior ao convencional.
Não são os mesmos produtos como o carro – mas são produtos cruzados, complementares ao carro que está a ser adquirido.
A Apple também faz isso com seus clientes, e talvez por usar tão bem o Up-Selling e o Cross-Selling, seja a empresa mais valiosa do planeta!
Quando alguém compra na Apple Store um Iphone, Ipad, Apple Watch, de certeza o vendedor lhe oferece logo, após a confirmação da compra, ou uma capa protetora, uma película especial, uma dock station sem fio ou ainda um headphone via wireless da marca Beats – que também é da Aplle, etc. Quando nos convencem fazem a venda cruzada acontecer e o ticket-médio daquela venda sobe consideravelmente graças a essa ferramenta poderosa.
Então, pense agora!!! Que produtos você tem hoje, no MIX de produtos da sua empresa, que são complementares aos mais vendidos?
E não pense duas vezes!!! Passe a oferecê-los aos seus clientes no momento certo e você verá as suas metas ficarem mais fáceis de serem alcançadas e as suas comissões mais gordas ao fim do mês! Acredite o Up-Selling e o Cross-Selling funcionam de verdade…
# 3 Vendas Adicionais (Alguém já lhe ofereceu gravatas quando você foi comprar camisas)
Sim, a ferramenta de Vendas Adicionais é simples, porém, bastante eficiente. Ela consiste em fazer com que o cliente perceba que aquilo que ele está a comprar ainda não satisfez todas as suas necessidades; e que ele pode e precisa comprar algo mais – e quase sempre funciona!
Ex: Você vai comprar uma camisa social e o vendedor percebe a sua necessidade em combinar eficazmente camisas com gravatas. Ao sugerir-lhe gravatas com o padrão adequado à camisa, o vendedor está a facilitar-lhe decisão de compras adicionais. Outro exemplo pode ser sugerir-lhe a compra de um cinto após a escolha de umas calças. Meias, após a compra de uns sapatos,
Simples e poderosa com essa ferramenta ele quer solucionar todos os seus problemas ali naquela hora, e se ele é um bom vendedor e que conhece bem o MIX de produtos da loja e também compreende sua necessidade poderá te ofertar o produto adicional naquele momento e as chances de você comprar aumentam significantemente.
As Vendas Adicionais também são muito bem trabalhadas nas grandes redes de supermercados e hoje já existem profissionais especializados nesse assunto. No Brasil, são os chamados Gerentes de Categorias .São profissionais que desenvolvem a sua atividade numa área de estudo que ganha cada vez mais importância e destaque dentro do marketing, já que analisa como cada produto complementar pode gerar mais receita e lucratividade por metro quadrado dentro do supermercado ou loja de retalho.
Preste bem atenção ao seu MIX. Quase sempre a maioria dos vendedores se esquece de todo o potencial que dispõe!
Mão na massa! Faça um exercício simples: Escolha 3 clientes de cada segmento que atende e com os quais tem um bom relacionamento – pense que produtos você pode oferecer-lhes como Venda Adicional. Prepare essa oferta antes da visita, escreva-a num papel. Verá que suas chances aumentam muito e que a similaridade por segmento faz com que possa trabalhar essa mesma oferta – com pequenas variações – em vários outros clientes do mesmo segmento, conseguindo vendas extras.
Utilize estas três Ferramentas de Share of Pocket e veja como elas ajudam a aumentar os seus números e a lucratividade da sua empresa. Garanto: não vai arrepender-se…