Ferramentas DO it!
João Alberto Catalão
Em vendas não há fracassos. Apenas resultados.
Quantos produtos ou serviços existem em alternativa aos nossos? Quantos de nós já tiveram o prazer de concretizar um negócio, reconhecendo que o detalhe que fez verdadeiramente a diferença, fomos nós próprios?
Quantos de nós já perderam negócios, tendo a convicção de que tínhamos a melhor solução?
Quantos de nós já foram confrontados com interlocutores que tinham mais informação sobre produtos/serviços, do que nós próprios?
E OS MITOS QUE POR AÍ ABUNDAM?
Mito 1: A competência mais importante a desenvolver por um profissional de vendas, são as Técnicas de Fecho.
Realidade: Uma concretização eficaz constrói-se a partir da ABORDAGEM.
Mito 2: Um bom vendedor, é aquele que sabe negociar melhor o preço.
Realidade: O preço é significado. A diferença entre custo ou investimento, depende da capacidade do vendedor saber envolver o seu cliente num paradigma de cocriação de soluções.
Todo e qualquer profissional de vendas que se foque em apresentar apenas os seus produtos ou serviços de forma aleatória ou desconectada daquilo que o cliente realmente deseja, ou procura, corre o sério risco de ser pouco eficaz, colocando em causa não só a sua posição, como o futuro da sua empresa.
Saber diferenciar-se e identificar necessidades únicas do seu cliente são aspetos fundamentais a considerar por quem quer afirmar-se neste contexto de mercado híper-conectado, recheado de informação grátis e soluções idênticas.
O GRANDE DESAFIO: assumir como estratégia de ABORDAGEM o conjunto de ações destinadas a identificar as NECESSIDADES DIFERENCIADAS DO SEU CLIENTE para que, desta forma, a sua proposta de valor seja diferenciada da sua concorrência.
COMO IDENTIFICAR NECESSIDADES DIFERENCIADAS?
O primeiro passo é assumir que o mais importante não é o que vai dizer, mas sim o que vai PERGUNTAR.
Para materializar esta atitude é fundamental muito treino para saber fazer perguntas interessantes, mobilizadores, empáticas, surpreendentes e com capital prospetivo. O grande desafio é saber digerir e aproveitar a descoberta daquilo que uma boa pergunta consegue revelar.
Perguntas eficazes são aquelas que despertam movimento corporal no nosso interlocutor, fornecendo-nos evidências de que o fizeram pensar, refletir ou agir.
Ao sabermos o que é realmente importante para os outros, tornamo-nos importantes.
Partindo do princípio de que não há duas ocasiões, duas empresas, dois clientes, nem dois vendedores iguais, a solução passa por cada profissional ser capaz de construir um portefólio de perguntas, adequadas ao seu propósito de diferenciação, através da identificação de necessidades diferenciadas. ATENÇÃO: não se trata de construir e levar scripts de perguntas one fits all, mas sim de se treinar num paradigma de pensar antes de agir.
Assim, predisponha-se a obter o máximo de informação possível sobre a empresa do seu cliente, sobre ele próprio e sobre a sua concorrência.
RECORDE: Informação é PODER.
Quatro interrogações prévias:
- Tenho argumentos poderosos para evidenciar “consultoria” grátis?
- Consigo evidenciar serviço(s)?
- Que consigo acrescentar ao preço?
- Que estratégias de keep in touch utilizo ou vou utilizar?
Preparado para definir em cada cliente as melhores orientações de questionamento, destinadas a fazer emergir as necessidades diferenciadas de cada um dos seus clientes?
Se sim, siga esta lógica:
PERGUNTAS DE SITUAÇÃO:
Visam a obtenção de dados.
Ex. “Como…? Quando…? Onde…? Quem…?
PERGUNTAS DE MOTIVAÇÃO:
Descoberta do que move o cliente.
Ex: “O que é importante para si?” ou “A solução ideal para si, é?”
PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO:
Conectar causa e efeito.
Ex: “O que aconteceria se…”? ou Qual o impacto de…?”
PERGUNTAS DE POSSIBILIDADE:
Convidar o cliente a pensar em diversas hipóteses.
Ex: “Imagine que era possível…?” ou “Que resultado obteria se…?”
PERGUNTAS SENSORIAIS:
Explorar sentimentos.
Ex: “Como se sentiria se…?”
Um facto: A diferença está acima de tudo na ATITUDE! Só nos diferenciamos e nos tornamos relevantes quando gostamos de estar fora da nossa zona de conforto.
Importante: os vencedores são aqueles que assumem que o êxito implica ser capaz de fazer e desfazer, na procura de fazer melhor…