ENTREVISTA A RICARDO PINTO DOS SANTOS – CEO DA MDS PORTUGAL e COO DA MDS HOLDING
A curiosidade, o questionar, a coragem, a vontade de fazer bem e a vontade de servir foram determinantes para carreira de Ricardo Pinto dos Santos, CEO da MDS Portugal e COO da MDS Holding.
DO it!: Como surgiu a sua paixão pela área comercial?
RPS: Não consigo identificar essa paixão como ligada à atividade comercial propriamente dita, mas sim à atividade relacional. Foi em casa. O meu pai era um homem das vendas, em diferentes atividades. Ao ter que viajar e ficar fora de casa não lhe restava outra alternativa senão relacionar-se. Por isso, as nossas conversas em casa eram muito em torno do que são as relações. Havia uma relação muito direta entre qualidade de vida e sucesso profissional. A venda assentava acima de tudo nas relações. O interesse e o foco no cliente foi algo com que convivi todos os dias em casa. Ainda hoje o meu pai contagia os netos a contar estórias sobre o que ele gostava de fazer.
Mais tarde estudei gestão mas, na verdade, ganhei muita consciência sobre a importância das vendas, com um ROC da primeira empresa onde trabalhei, o José Ramada. Um dia pediram-me para participar numa reunião e, à medida que as pessoas foram entrando, esse senhor ficou para trás e fez-me ver que a minha vocação passava muito mais por áreas operacionais.
DO it!: Qual foi uma das principais etapas da sua vida?
RPS: Foi a tomada de consciência de que as coisas só acontecem se fizeres. Aí interiorizei que as coisas dependiam de mim. Com o desporto, o hipismo, também aprendi que os recordes não se batem no treino e que não há desculpas. Aprendi a ver-me como o responsável das coisas que me acontecem.
Aos 15 anos o meu pai fez-me tomar consciência de que as decisões que eu tomava teriam impacto na minha vida. Isso ajudou-me na medida em que, muito cedo, quando comecei a trabalhar como Office Boy, na empresa do meu pai, me tornou valente.
Quando fui trabalhar aos 21 anos, entrei para a área administrativa e, ao fim de um ano, tive que dar um grito. Devido a uma doença inesperada do José Ramada tive que passar a ir para a empresa muito cedo e fazer tudo. Ainda hoje me levanto cedíssimo. Essa atitude, juntamente com a curiosidade, fez com que eu fosse fazendo de tudo um pouco, porque tinha vontade de participar. Ao longo do tempo as pessoas foram-me entregando tarefas cada vez mais com mais responsabilidade.
DO it!: Quando começou a enfrentar clientes?
RPS: Por necessidade. Os problemas sempre foram oportunidades para mim. Uma vez havia uma locadora financeira importante e a pessoa que geria esse cliente ficou de baixa e depois até saiu. Pediram-me para a substituir e lá fui! Assim entrei nessa área e correu bem. Fui ganhando cada vez mais responsabilidades. Gosto de fazer perguntas, de fazer as coisas bem à primeira e detesto rotinas.
O comodismo dos outros sempre foi bom para o meu progresso.
Eu vivo bem com a ambiguidade.
A curiosidade, o questionar, a vontade de fazer bem e a vontade de servir fez-me ir invadindo de alguma forma o espaço dos outros. O comodismo e conforto dos outros foi fundamental para eu ganhar importância.
DO it!: Quando houve uma nova etapa?
RPS: Ao fim de oito anos surgiu a oportunidade de se vender a empresa a uns estrangeiros. Isso fez-nos ver que teríamos que fazer um projeto diferente, para consolidar a empresa. O meu pai entretanto sai e eu estive dois anos nesse projeto. Ao final desse período tinha vendido o capital e passei para a MDS, que nessa altura já tinha cerca de 25 anos.
DO it!: O que veio fazer para a MDS?
RPS: O José Manuel da Fonseca não sabia que cargo me havida de dar e eu disse-lhe que de preferência nenhum. Isso permitir-me-ia fazer um pouco de tudo, navegar! Passei a Diretor da empresa e ao fim de seis meses passei a Administrador o que foi muito mais rápido do que aquilo que eu pensava.
DO it!: E atualmente?
RPS: Sou CEO da MDS Portugal e COO da Holding.
DO it!: Quem mais o inspirou para além do seu pai?
RPS: Muitas pessoas. O José Ramada, gerente da empresa Contacto, inspirou-me ao no que respeita ao meu desenvolvimento pessoal,. O José Manuel da Fonseca, o meu CEO, e de uma pessoa entusiasta pelo desenvolvimento e mudança e ao mesmo tempo estando numa empresa muito maior e mais eclética descobri todo o novo mundo. Considero-o uma pessoa muito hábil nas relações e que me incentivou a ir mais fundo. Internacionalmente, tive sempre admiração pelo Horta Osório e curiosidade pela razão do seu sucesso. Um dia um professor internacional destacou-o pela sua habilidade na gestão de equipas tão diversas. De facto, uma equipa assenta na diferença.
O meu prazer em desatar nós leva-me a gostar de que haja problemas para resolver.
Talvez por isso digam que sou corajoso e que tenho mente aberta.
Quero trabalhar com gente que provoca o status quo.
Não gosto de trabalhar com gente cristalizada.
DO it!: Tem alguma estória comercialmente marcante?
Muitos episódios me marcaram. Tenho várias conquistas e derrotas, naturalmente. Gosto especialmente de resolver problemas, pelo que tenho grande atração por ir desatar nós. Os fogos para apagar estimulam-me. Sinto muito prazer quando para além do sucesso do negócio, gosto de provar a mim próprio que sou capaz, que sou corajoso e quando a equipa aprende muito com a situação.
DO it!: Há alguma exigência especial para quem lidera uma empresa de Seguros?
RPS: Não acho que haja! Até me entristece que achemos porque isso condiciona o nosso desenvolvimento. Preciso de pessoas que me ajudem a pensar diferente, que me provoquem. Estamos muitas vezes reféns de pensar que só as pessoas que nasceram neste setor terão sucesso no mesmo! Precisamos de pessoas descristalizados, que não se sintam envergonhados.
DO it!: O que é que um Cliente mais valoriza?
RPS: Claro que a variável custo tem impacto e a sua importância não pode ser desvalorizada. Mas pode ser contextualizada e relativizada. O que é importante é a qualidade da interação, o conhecimento técnico-profissional e a proatividade. O Cliente deve perceber que pensam nele. O Cliente, como todos nós gosta de se sentir único. Esse é um grande desafio para as organizações.
DO it!: O que significa para si uma empresa ser competitiva?
RPS: A competitividade tem diferentes dimensões.
Há o lado da alma, da atitude, da postura. Pensar “eu sou competitivo” é uma virtude. O que significa para mim ser competitivo? É querer ser bom? Eu não tenho que correr contra ninguém, mas sim contra mim próprio. Não vale atropelar, mas é querer granhar, ter resultados, ser bem sucedido.
Outro lado é a capacidade analítica da empresa em diferentes dimensões, de saber medir e inovar, de saber construir e saber entregar.
Essencialmente para mim uma empresa competitiva é aquela que tem a capacidade de entender o mercado. Uma empresa quer responder às necessidades, cujo foco é a melhoria dos níveis de satisfação do cliente.
DO it!: Que características teria o profissional que não hesitaria em contratar?
RPS: Falo muitas vezes na atitude. O conhecimento trabalha-se. A atitude tem a ver com disponibilidade, interesse, curiosidade. O maior analfabetismo é a falta de curiosidade. A vontade de querer perceber faz toda a diferença.
Não há nenhuma função que tenha tanta proximidade com o não, como as vendas. Nenhuma outra profissão está tão exposta a este tipo de desgaste. Por isso é preciso ter-se muita resiliência e estar-se preparado para lidar com a frustração. Assim, para além da capacidade de análise e de planeamento também é preciso ter uma boa capacidade de gerir emoções.
DO it!: E o que não suporta?
RPS: A preguiça e a falta de interesse. Eu nunca lavei a casa de banho e até acho que não gostaria. Porém não o faria mal só porque não gosto.
DO it!: Há algum filme marcante?
Neste momento também há muitos, mas talvez “O Clube dos Poetas Mortos”, por ser muito disruptivo. A efervescência fascina-me!
DO it!: Alguma viagem marcante?
RPS: Muitas, mas sobretudo as que fiz no contexto do desporto, pelo isolamento em que me sentia e pelas experiências que vivia. Tenho muita curiosidade pelo Japão e pela organização dessa sociedade. Há alguns princípios deles que acho particularmente saudáveis.
DO it!: O que mais deseja passar aos seus filhos?
Acima de tudo que seja felizes através do seu limite superior. Esforçados, rigorosos, que respeitem os outros, que sejam bons indivíduos, que dêm valor à amizade, disponibilidade e solidariedade.
DO it!: Qual é o seu grande objetivo?
Fazer a diferença no setor. Quero que esse seja o meu legado.