Por: Ana Teresa Penim
Já todos nos deparámos com negociadores que parecem preferir competir a colaborar, atirar pedras em vez de resolver problemas e falar sem parar em vez de escutar ativamente. Muitos podem ser os motivos pessoais e profissionais que eles encontram para isso.
Quando negociamos com alguém que não nos dá aquilo que pretendemos, tendemos a descrevê-lo como difícil ou irracional. No entanto, poucas são as pessoas verdadeiramente irracionais. Por vezes, todos temos motivações que os outros têm dificuldade de identificar.
Antes de abandonar a mesa da negociação – ou mesmo pior, antes de fazer uma concessão que sabe de antemão que não terá contrapartida –, invista algum tempo a explorar as suas atitudes e as possíveis motivações da obstinação da outra parte.
Trata-se de atitudes, motivações e comportamentos muito importantes com que tenho lidado em situações de formação e coaching negocial que dinamizo, também exploradas por vários especialistas na matéria.
Primeiro: não confunda cooperar com ser simpático
Ser simpático não tem nada de mal, mas a simpatia não é o objetivo de uma negociação com valor para as duas partes. A atitude de cooperação é uma estratégia negocial e não um traço de personalidade. Alguns negociadores veem a outra parte como um concorrente com quem têm que lutar. Outros trabalham em conjunto.
Tanto numa situação como na outra, pode-se ser mais simpático ou menos simpático.
Segundo: analise as suas expetativas sobre a dureza negocial que espera enfrentar
Tenha em consideração que a outra parte pode ter uma política de «ser difícil», ou não ter consciência dos «estragos » que causa. Seja como for, quando tentar colaborar com ela pode sentir que está entalado entre ter que fazer concessões ou regatear à moda antiga. Ter que escolher entre as duas é uma falsa questão. Um antídoto eficaz contra comportamentos problemáticos é escutar ativamente. Isso não significa esperar pacientemente que a outra parte conclua ou acenar com a cabeça dizendo «eu compreendo, mas…». Escutar ativamente inclui interromper proativamente a outra parte para reformular o que ele disse, fazer perguntas para compreender melhor e evitar confusões, e identificar atitudes e emoções subjacentes. Quando a escuta ativa é bem aplicada, pode ajudar a «domar» o negociador mais difícil.
Terceiro: mude o foco de posições para interesses
Considere o exemplo de um comprador que lhe está a solicitar um prazo de pagamento para além do que você considera razoável. A conversa deve transitar de uma posição de resultado zero para uma estratégia de resolução criativa do problema, a qual pode passar por conseguir a motivação do comprador para agilizar o seu processo de aprovação interna do pagamento. Muitas vezes quando os negociadores afirmam que «tentaram tudo», isso não é totalmente verdade.
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Encare cada situação negocial difícil como uma poderosa fonte de aprendizagem. Em vez de se deixar contaminar por elas e ceder à tentação de reclamar das difíceis características negociais da outra parte, experimente escolher encará-las como um desafio a superar e um sucesso a alcançar.
Lembre-se de que se não escolher adotar esse desafio positivo, estará a escolher considerar-se «vítima» de negociadores difíceis e «irracionais».
Keep calm and negotiate with success!
Cinco passos para negociar com gente difícil
Não reaja: Vá para a «varanda». Quando alguém se mostra difícil ou agressivo consigo, a sua reação natural será mostrar-se também zangado ou desistir. Em vez disso, distancie-se mentalmente para um «lugar» de onde possa observar com objetividade a discórdia e planear a sua resposta.
Sempre que sentir os seus botões reativos a serem acionados, vá para a «varanda».
Surpreenda colocando-se do lado do outro:
Uma das coisas mais poderosas mas também mais difíceis de fazer é tentar entender o ponto de vista da outra pessoa. Coloque questões e mostre curiosidade genuína.
Mude o jogo:
Não rejeite. Reenquadre a questão. Você não tem que jogar o jogo difícil do outro. Em vez de continuar na batalha das posições fixas ou dos objetivos de cada um, considere a possibilidade de colocar uma nova moldura ou novas dimensões em cima da mesa de negociação.
Facilite o sim, construa uma ponte:
Procure caminhos para ajudar a outra parte a «salvar a face» e a sentir que está a ir no caminho que ela pretende, pelo menos nalguns aspetos. Usar critérios objetivos de justiça pode ajudar a criar uma ponte com os seus interesses.
Torne o «não» difícil:
Saia do domínio racional. Utilize o seu poder de influência para sensibilizar a outra parte para a situação. Se ela perceber as consequências e as suas alternativas, terá mais facilidade em abrir-se ao diálogo.