PEDRO RAMILO
BOARDING MANAGER COLDWELL BANKER CITY
DO it!: Fale-nos do seu percurso profissional?
Há males que vêm por bem! Iniciei a atividade no imobiliário em 2001 depois de ter ficado desempregado na área industrial, onde também exercia funções comerciais. Aborrecido de estar no desemprego fui trabalhar para a ERA, a qual foi uma excelente escola durante os 6 anos que lá estive. Foi o arranque da mediação imobiliária em Portugal. Pouca gente sabia o que era um exclusivo ou 5%, pois todos trabalhavam com 1, 2 e 3% fixos. Era difícil tirar fotografias das casas das pessoas. Em 2007 fui convidado para um projeto novo em Portugal, a 1ª fase da Predimed, onde assumi a função de Diretor Comercial de uma Agência. Foi também uma excelente nova experiência, onde aprendi a dirigir pessoas. Tornei-me sócio e mais tarde abrimos uma nova agência. Comecei a saber gerir uma Agência, em todas as suas dimensões.
Aí enfrentou algum desafio especial?
Sim, passámos pela crise de 2008, a qual foi muito difícil, com muitos compromissos profissionais e até pessoais que tivemos que adiar.
E qual foi a etapa seguinte?
Em 2010 abracei um projeto novo: a Remax. Mais uma empresa norte americana. Nela arranquei como comercial, o que foi muito bom. Estive 6 anos na rede, onde descobri uma nova maneira de trabalhar. Passei a Team Leader e cheguei a dar formação nos dois últimos anos de trabalho.
Como encarou essa sua experiência como formador?
Foi muito aliciante, pois quando estamos a ensinar também aprendemos muito! Criam-se sinergias fantásticas.
E quando passou para a Coldwell Banker?
Em 2019 tive vários almoços com o Hélder Batista, da Coldwell Banker, a qual eu conhecia pois estava atento ao mercado da mediação imobiliária internacional. Sabia que a Coldwell faz parte do maior grupo de real estate do mundo, o que só por si já é aliciante, e que veio para Portugal através de uma família que já tinha pergaminhos na mediação imobiliária, o que também me deu algumas garantias, para além do entusiasmo do Hélder que me foi colocando o bichinho… Em Maio do ano passado saí da minha zona de conforto. Saí de um sítio onde estava bem, a ganhar dinheiro e a fazer o que eu gostava para experimentar algo de novo.
E o que o motivou a mudar?
Sou uma pessoa que corre sempre atrás de novos objetivos e de novos projetos. Por isso, acima de tudo foi o facto de ir ter um novo desafio, pois sabia que a Coldwell Banker estava a começar. Todos me perguntavam porquê sair do certo para o incerto. Mas aqui isso não existe. Tudo depende de nós, como aliás já acontecia onde eu estava.
O que faz agora concretamente?
O meu objetivo foi trabalhar diretamente com o Diretor de Loja, na componente de Boarding Manager.
Como define essa função?
É um Team Leader que recebe os Consultores, que os forma no método de trabalho da Coldwell e que os acompanha no terreno. O acompanhamento é muito personalizado, dependendo dos Consultores que integro, mas existe sempre um período mínimo de 90 dias de acompanhamento.
E como se operacionaliza esse acompanhamento?
Numa primeira fase definimos um plano, em função da situação de cada Consultor. Nomeadamente da experiência que possui, do seu background e até de poderem ter negócios a decorrer. E depois operacionalizamos esse plano.
Quais as características que os Consultores devem possuir para trabalhar na Coldwell?
Primeiro temos que perceber se a pessoa está motivada e se tem o skill de empreendedor. Aquelas observações que algumas pessoas fazem do tipo “Ah, eu pago para trabalhar” aqui não existem. Aqui ninguém paga para trabalhar. As pessoas investem o seu tempo para poderem usufruir das condições de empreendedores ou de empresários. E quem não tem esse perfil, ou mindset, provavelmente não chega.
Explicamos tudo às pessoas e o que esperamos delas, o que afinal é muito pouco. O que esperamos é que colaborem o máximo possível, acreditem em nós, como nós acreditamos nelas e sigam à risca os pressupostos propostos pela Coldwell.
As pessoas têm que perceber que este negócio não é chegar e começar a ganhar dinheiro. Tem que se semear.
Com a sua experiência enquanto formador, onde sente que as pessoas têm mais dificuldade de evoluir?
Nos últimos anos existe um número muito elevado de Consultores, tornando-se mais difícil trabalhar como nós queremos trabalhar: com ética e sendo o mais verdadeiros possível para os Clientes, proprietários ou compradores. A principal dificuldade é enfrentar uma concorrência tão grande. Lamentavelmente, a nossa atividade não está tão bem legislada e regulada de modo a que todos sejam rigorosos na forma de trabalhar. Isso faz com que algumas pessoas não entendam porque é preciso determinado papel ou procedimento, e isso dificulta o nosso trabalho.
Como sente que o mercado mudou nos últimos 19 anos?
Em 2001 havia muito pouco profissionalismo na mediação imobiliária. Havia poucos documentos, qualquer pessoa assinava qualquer papel, não percebíamos muito bem o que se passava com os documentos. Trabalhava-se muito em aberto, ou seja, quando há mais do que uma mediadora a promover o mesmo imóvel e quando o próprio proprietário também é nosso concorrente. Aí não há investimento, ou tanto compromisso.
Havia uma altura em que a nossa presença era muito importante. Eramos um vendedor puro. Com a vinda da informática o comprador já está muito informado, por vezes mais do que nós. Então neste momento a mediação passa por nós percebermos onde e como podemos chegar mais longe informaticamente. Agora temos que potenciar o nosso trabalho de modo a que ele chegue mais rapidamente e o melhor possível ao cliente. Antes era muito importante ter uma placa e ter uma loja bem situada, como hoje é, mas antes era fulcral. Hoje, provavelmente não, porque através de um simples telemóvel as pessoas têm acesso aos imóveis todos que estão à venda. Por isso, eu tenho que colocar o meu imóvel bem posicionado para ser identificado.
Cresceram as responsabilidades de quem recebe uma casa para mediar?
Claro! As empresas de mediação imobiliária estão muito mais profissionalizadas e oferecem um serviço completo. Há uns anos teríamos que recorrer a outras entidades, tal como solicitadores ou advogados para tratar de documentação. Neste momento as imobiliárias são um todo. O cliente comprador ou vendedor só tem que tomar decisões e assinar os documentos necessários, de resto nós tratamos de tudo.
Até onde vai essa consultoria?
Gosto de dizer que nós não somos vendedores, porque não temos nada para vender. Nós não temos algo na prateleira para vender a alguém. Nós somos contratados para mediar um negócio e estamos a oferecer um serviço completo como Consultores Imobiliários. Existem 2 tipos de compradores: os investidores e os próprios. E há 2 tipos de investidores: os que querem comprar para vender e os que querem comprar para arrendar, os quais há cada vez mais. Nós temos que criar o perfil do interessado e identificar o seu objetivo. Em função disso temos que encontrar um imóvel que vá dar a rentabilidade que o cliente pretende.
Qual é a rentabilidade que anda na cabeça de um investidor?
Aquele que quer comprar e vender normalmente é um indivíduo que pode esperar rendimentos de 15% o que hoje em dia já é muito bom, pois os tempos mudaram muito. Nos arrendamentos os yields (lucro bruto) dependem da localização. Em Lisboa anda pelos 3,5%, 3,6%, 4% já é bom. Na periferia de Lisboa (margem sul, Odivelas, Alverca) conseguem-se yields que vão até 7, 8 ou 9%.
Quais os desafios em termos de formação para os Consultores?
Em 2005/2006 legislou-se que os Consultores tivessem que fazer uma formação para angariar e vender casas, o que era muito estranho na altura, mas que toda a gente concordou. Era muito interessante, íamos à formação, fazíamos o exame e, de 2 em 2 anos tínhamos que reativar isso. Depois acabaram com esse processo. Neste momento os grandes grupos imobiliários fazem formação aos Consultores que vendem e aos que não vendem. É um negócio, e até aí tudo bem, mas não é algo obrigatório. Eu estou numa marca que investe em formação e posso estar a concorrer com uma imobiliária cujos Consultores não têm qualquer tipo de formação…
Era importante que Consultores imobiliários que queiram e gostem de ensinar pudessem abrir Academias independentes, para dar formação independente na nossa área, mas que essa formação fosse acreditada.
Este negócio é complicado. Eu já fiz mais 1100 transações em meu nome e todos os dias me aparecem coisas diferentes, pelo que é preciso haver muita formação para perceber e conseguir aconselhar o melhor possível, pois é para isso que somos contratados.
Gostaria muito que em Portugal fosse como nos EUA e no Canadá, onde a função está regulada e a formação legislada e independente. Este será o caminho ideal para se defender o mercado e os profissionais que nele operam…