Por Massimo Forte
O mercado da mediação imobiliária tem vindo a sofrer várias alterações conjunturais, mas sobretudo tem vindo a mudar devido ao constante desenvolvimento profissional da área.
Hoje e no futuro, os profissionais de mediação imobiliária devem saber que é imperativo ter o perfil certo para vencer na área, mas não basta ter, o mais importante é mesmo fazer. Deixo a
seguir oito «Do it’s» para o sucesso.
1 – Ser empreendedor
Num mundo de mudança, em que todos temos de aportar para um projeto, mas não só, também temos de arriscar e investir.
Na mediação imobiliária, uma equipa é e será sempre uma equipa de empreendedores, caso contrário o fracasso e o insucesso farão no curto prazo a sua aparição.
Cada um tem de fazer a sua parte e o todo fará o projeto, citando Pierre Villepreux, antigo jogador e treinador de rugby francês, uma referência mundial neste desporto e um visionário. «Já não há passageiros, todos teremos de ser tripulação.»
2 – Ser especialista local, num mercado global
Os melhores médicos são geralmente especialistas de algo, tal como os melhores advogados ou os melhores profissionais de qualquer atividade. Iluda-se quem pense que faz efetivamente mediação imobiliária em Portugal ou no mundo, a especialização está ainda a acontecer, e vamos continuar a evoluir neste sentido, e para isso teremos de considerar pelo menos três tipos de especialização necessária: zona, produto e cliente.
3 – Ser relacional
Vivemos do mercado relacional, já não há preço, nem produto, nem serviço, tudo é bom, a diferenciação está apenas nas pessoas e na confiança que o mediador consegue transmitir ao seu cliente, mas sobretudo na capacidade de conseguir relacionar-se. Por isso, aperfeiçoar e desenvolver estratégias e técnicas de marketing relacional e marketing pessoal torna-se essencial.
4 – Ser inovador e comunicador
Vender é acima de tudo comunicar, quem não sabe comunicar vai originar ruído, e esse ruído vai danificar a sua primeira impressão. O mercado está saturado com os mesmos estilos de comunicação; é preciso inovar e trazer algo diferenciador, que faça com que as pessoas o entendam e que entendam que sabe o que estas procuram e necessitam.
5 – Perceber que o QI é importante, mas o QE e o QS são essenciais
Desde o primeiro momento deve basear toda a argumentação na forma como negoceia e trata objeções, deve utilizar a verdadeira essência, a inteligência emocional.
A medição de inteligência mais forte hoje, e possivelmente no futuro, já não é o QI, que mede a capacidade de utilização das ciências lógicas, mas sim o QE, o coeficiente emocional, medido pela capacidade de
saber utilizar os sentimentos e as emoções, e o QS, o coeficiente espiritual, também denominado terceira inteligência, o qual se mede pela capacidade de encontrar um sentido para a vida. O mediador deverá
desenvolver a capacidade de negociar utilizando competências comportamentais, como por exemplo a empatia.
6 – Ser omnipresente para os outros
Com as novas tecnologias disponíveis, passámos do computador para o portátil, e hoje usamos o telemóvel e tablets como um verdadeiro posto de trabalho.
Ao nível do software passámos das fichas em Excel para sofisticados programas de CRM que até já tiram literalmente «cafés».
Os GPS’s, as máquinas fotográficas digitais, as apresentações em vídeo, etc são hoje fundamentais, já para não falar da Internet, das app’s, das redes sociais, dos webinars, do Skype, do e-learning… Nos
últimos 20 anos, o trabalho do mediador ficou muito mais facilitado, e possivelmente haverá muito mais evoluções tecnológicas que irão apoiar esse trabalho, mas o mais importante é que esta atividade
é local, e tem a ver com pessoas, sendo o contacto físico e presencial sempre imprescindível.
7 – Valorizar a ética
Desde o início da atividade, até aos dias de hoje, o respeito pelos outros deverá ser um princípio inalterável no presente e no futuro, e os que ainda não utilizam, ou passam por cima deste comportamento, diria eu
que não farão parte do futuro da atividade.
Respeita os teus clientes, respeita os teus colegas, respeita os teus concorrentes!
8 – Saber funcionar em rede
«E ao que parece são as tribos, não o dinheiro, nem as fábricas, que conseguem mudar o nosso mundo, que podem mudar a política, que conseguem alinhar um grande número de pessoas. Não porque as forçam a fazer algo contra a sua vontade, mas porque se querem conectar.» Sefth Godin
A mediação imobiliária é um conjunto de «tribos» que muitas vezes não conseguem conviver pela dificuldade que têm em aceitar as diferenças, ou porque ainda não evoluíram o suficiente. Ao percorrer o país de
norte a sul e na ilhas, fico com a certeza absoluta de que o único caminho para a evolução e o sucesso da atividade é a partilha, e não apenas de negócios e imóveis, mas sobretudo do conhecimento e de boas práticas.
Funcionar em rede não quer apenas dizer que se pertence a uma empresa de franchising, é muito mais do que isso, é ter a capacidade de dar para receber depois, sem nunca ficar à esperar de efetivamente receber. Iniciativas como MLS locais, certificações multimarcas como o CRS e outras associações que aproximem as pessoas independentemente do seu DNA serão bem vindas, serão o futuro, serão a evolução desta fantástica atividade a que se chamamos
mediação imobiliária.