A máxima «quando um não quer, dois não brigam » depende muitas vezes do talento que temos para criar um ambiente e um foco interativo também nos outros interlocutores, capaz de resultar em partilha real de interesses, rumo aos resultados ambicionados.
Uma negociação com Atitude UAUme!® é constituída por interações destinadas a um relacionamento que supera expectativas, não se resumindo a simples atos isolados. É sempre alguma coisa que se realiza em conjunto.
O poder da dinamização de interações negociais positivas e da «versatilidade mental» reside em cada um de nós, e isso pode ajudar-nos a obter dos outros os resultados de que precisamos. Essa capacidade comportamental é uma ferramenta técnica poderosa. Quando o comportamento dos outros não é o mais adequado, porque eles não estão «disponíveis» para focar-se nos benefícios de uma interação positiva, só há um caminho:
responder com maturidade emocional. Em todos os momentos de interações negociais com Atitude UAUme!® dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação.
Para esses momentos deixamos a seguir algumas dicas da Atitude UAUme!®.
Em primeiro lugar, devemos tomar consciência de um aspeto fulcral: vivemos tempos desafiadores. O mood geral está afetado. O contexto é favorável à pressão, à desconfiança, à reatividade, à tensão.
Os negociadores são diariamente «contaminados » com uma avalanche de notícias negativas.
Especula-se por tudo e por nada. O acesso fácil à informação potencia-o. O contexto negativo torna-se numa causa «natural» da tensão acrescida que se vive na atualidade. A incerteza passou a dominar as nossas vidas de forma inesperada.
A «embalagem» das negociações e das interações entre negociadores tem rótulos novos e muito menos simpáticos. Como é evidente, há uma oportunidade clara para os que souberem perceber este fenómeno e o souberem utilizar a seu favor.
Analise a sua «embalagem negocial»
– Como está a sua «embalagem negocial»? O que vê quando se olha ao espelho? Um profissional chato ou um profissional com um ar confiante, determinado, com aparência enérgica e com uma «rotulagem» interessante?
– Analise-se! Ouça-se quando interage com os outros.
Como estão as «embalagens das suas mensagens »? Iguais ao costume? Já está a fazer algo para contrariar o pessimismo e a tensão generalizada?
Já eliminou das «especificações técnicas» do seu discurso as frases ditas no condicional e/ ou no imperativo? Já deixou de recorrer ao habitual «mas»? Possui um tom de voz simpático ou potencialmente simpático? Sabe sorrir? Sabe o significado da frase «é dando que se recebe»?
Sabe argumentar e evidenciar benefícios (valor acrescentado)? Conhece o poder mágico da gestão dos silêncios?
– Um facto: você não pode mudar os outros, mas pode fazer evoluir o seu próprio estilo de forma a tirar partido dos benefícios dessa adaptação comportamental. Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®.
– O drive de uma negociação não é chegar a acordo, é satisfazer interesses. Muda tudo se pensar desta forma. Se a interação das partes estiver focada na satisfação de interesses, mais facilmente se encontra espaços de convergência. Entendimento não é sinónimo de acordo, é uma tática negocial de fecho. A habilidade está em saber o que a outra parte mais valoriza e como satisfazê-lo. Sem informação não há espaço para isso, e para obter
informação (partilha de interesses) é fundamental existir interação positiva. Não esqueça: o maior facilitador para a conclusão com sucesso das negociações está na capacidade de obter informação sobre os interesses da outra parte e trabalhar a melhor forma para os satisfazer, obtendo obviamente também contrapartidas para si. Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®.
– Nas interações negociais é fundamental ter presente este facto científico: a emoção precede a ação. Vivemos uma época de «emonegócios». No entanto, temos uma tendência «natural» para racionalizar as nossas interações negociais. Esse facto prejudica claramente as nossas atitudes e elas condicionam os nossos comportamentos. O comportamento é um método – não é um resultado.
Discernir o resultado desejado do comportamento dos outros é fundamental para atingir sucesso nas negociações. Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®.
– Referir o negativo promove tensões. Foque-se no sim mesmo quando é para dizer não. Saiba fazê-lo com naturalidade. Um exemplo: pedem-lhe condições para fechar um negócio que você não pode aceitar; na situação exposta pode reagir por exemplo da seguinte forma – «Compreendo a sua proposta e respeito-a.»; ou «Agradeço a forma objetiva como apresenta aquilo que pretende obter.»
– Cada caso é um caso. Por muito que gostássemos, não existe a solução «mágica» válida para todas as situações. O nosso objetivo é simplesmente despertar o seu interesse por interações negociais com dinâmicas positivas, independentemente das situações e do contexto. Flexibilidade, resiliência, persistência e criatividade são, no entanto, competências transversais às interações negociais orientadas para o sucesso. Isso é ser um negociador
com Atitude UAUme!®. Recorde que dificilmente alguém vai convergir consigo se o vir iniciar a interação com uma argumentação pela negativa. O objetivo inicial é criar «espaço» para poder avançar.
Exemplos de continuação do diálogo anterior:
«Falemos agora de contrapartidas. O que pretende proporcionar-nos para concluirmos esta negociação de acordo com aquilo que deseja obter?»;
ou «Vou preparar a minha proposta de acordo com as suas pretensões, transmitindo-lhe com a mesma objetividade as nossas pretensões.»;
ou ainda «Em contextos diferentes do atual, estou certo de que teria melhores condições para poder aceitar, na totalidade ou parcialmente, aquilo que me solicita. Posso sugerir que façamos em conjunto a análise de cada um dos aspetos que estão em cima da mesa?» Acreditamos que o pior que pode acontecer numa negociação são as atitudes «incendiárias», sem propósitos construtivos. Não alinhe nesse jogo. Faça a diferença e experimente os resultados da sua atitude. Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®.
– Qualquer moeda tem duas faces. Você e o seu interlocutor são iguais. Há sempre a face que se vê e a outra que não se vê. Considere sempre o outro lado da moeda: da sua e do outro. O ser humano reage naturalmente, em função do que vê e do que sente. Nas negociações temos tendência para nos deixarmos condicionar pelas experiências anteriores e pelos estereótipos. Tendencialmente deixamo-nos arrastar por «juízos de valor» e isso tem consequências negativas. Condiciona a nossa mente para «ver e escutar» o não visto e o não ouvido.
Quando tal acontece, significa que apenas «vemos» uma das faces da moeda. Não se auto-limite! Em vez disso, procure a força que sustenta o que diz e faz! Exija a si próprio «ver» a outra face da moeda!
Isso é ser um negociador com Atitude UAUme!®.
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É bom lembrar, e em «tempos como estes», que sempre houve «tempos como estes»…
Adote a Atitude UAUme!® e faça bons negócios!
A coragem é a primeira das qualidades humanas, porque é a qualidade que garante as demais.
Nota: Atitude UAUme!® é um conceito criado por João Alberto Catalão e Ana Teresa Penim (www.uaume.com).
