Por: José Arcadinho
Como sugere o título deste artigo, por vezes a comunicação que as empresas fazem para o mercado não é necessariamente a mesma que comunicam internamente à sua Força de Vendas. E isto gera conflitos, de interesses, comunicacionais e sobretudo de imagem que muitas vezes é incongruente entre aquilo que o mercado reconhece e o que se passa ou quais são os objectivos da organização na realidade.
Entenda-se por mercado, os nossos Clientes, os nossos concorrentes e nós mesmos como as três principais valências para onde devemos olhar, escutar e apreender como forma de preparar permanentemente a nossa estratégia comercial.
Há uns anos atrás, numa multinacional reconhecida pela estratégia comercial e pela forma como fazia as coisas de forma diferente da concorrência, pensava-se que, quem ditava as leis poderia permanentemente continuar a fazê-lo e toda a concorrência seguiria o modelo.
O primeiro grande erro foi ter-se encontrado uma estratégia comunicacional dupla, isto é, comunica-se algo para o mercado e outra coisa internamente.
Alguém se esqueceu que os transmissores dessas mensagens são pessoas e como tal têm sentimentos, emoções e sobretudo uma relação com os Clientes que muitas vezes vai para lá da tradicional relação vendedor/ Cliente.
Esta estratégia gerou desconfiança na FV numa primeira fase e posteriormente nos próprios Clientes. Ao termos uma FV sem um rumo definido e sem uma mensagem estratégica clara e objectiva não é possível gerar mais negócio a médio/longo prazo.
A FV tem que estar sintonizada com a mensagem das chefias e deve ser capaz de interpretar esta mensagem de forma a transmiti-la aos seus Clientes que são no fundo, os Clientes da organização.
Quando o Cliente final sente insegurança no vendedor, na mensagem que este passa, ou não ficam bem claros todos os trâmites do negócio, há lugar à desconfiança e insegurança que são prejudiciais às relações, sejam elas de que âmbito forem, pessoais ou profissionais.
Este foi provavelmente um dos maiores erros comunicacionais a que assisti, gerando desconfiança na FV, passando essa desconfiança para o Cliente e finalmente, notando-se na respectiva relação comercial e consequentemente…no negócio.
O facto de estarmos na linha da frente na forma como fazemos as coisas não significa que fiquemos assim para sempre, a concorrência está sempre atenta e se não dermos o passo seguinte, mais tarde ou mais cedo vamos ser ultrapassados mesmo que hoje os resultados sejam positivos.
Importa remarmos todos para o mesmo lado, estarmos de acordo com a estratégia adoptada e sobretudo pensarmos e estruturamos situações a médio/longo prazo e não apenas no imediato. Vender internamente projectos ou ideias é o primeiro factor crítico de sucesso numa organização de âmbito comercial moderna, virada para o Cliente e atenta ao mercado.
Só assim os projectos se transformam em verdadeiras parcerias.