Por: António Salvador
«Negociação — conversações entre parceiros sociais com o objetivo de se chegar a um acordo.» De vários sentidos atribuídos ao conceito no «Grande Dicionário da Língua Portuguesa», da Porto Editora, escolhi este porque o considero o mais abrangente, ao introduzir a noção de sociais como adjetivo de parceiros.
E como tal aquele que mais se identifica com a minha vivência do dia-a-dia, a nível familiar — sempre que me atraso para qualquer celebração conjunta; a nível comercial — sempre que tenho de comprar qualquer artigo supérfluo (e hoje em dia, não só) ou escolher um carro.
Mas sobretudo a nível profissional, enquanto responsável por um grupo de empresas que vendem serviços aos mais diversos tipos de clientes — quando tenho de contratar alguém ou quando preciso de vender uma proposta que é mais cara, mas que sei ser a melhor em termos da «complexa» relação do tríptico tempo/ preço/ qualidade. Ou seja, quando a negociação não pode ter o carácter relativamente informal das anteriores. Precisa de ser mais formal e obedecer a normas de pensamento e de atitudes, o que vejo correntemente designado como critérios para se conseguir negociar bem.
A propósito do depoimento que me solicitaram sobre a negociação, pensei em como vai ser difícil o ano que se aproxima, e muito provavelmente os seguintes também o serão — em termos de competitividade e por causa da crescente importância da relação tempo/ preço/ custo, para qualquer sector de atividade. Mas para o de estudos de mercado talvez ainda mais acentuadamente.
Porque se trata de uma área de negócio hoje em reflexão sobre o seu futuro, a sua competitividade de (generalizada a todos os ecossistemas de negócio, e por outro lado com diferentes valorizações, para alguns essenciais, para outros prescindíveis), e porque num contexto de crise como o que te-mos vivido e iremos continuar a viver um estudo de mercado tende a ser preceptivamente cada vez mais um custo e não considerado como o que é, efetivamente: um investimento. É assim um novo paradigma que tem, necessariamente, de coexistir com estes paradoxos.
Um especialista de marketing, norte-americano (de que outra origem poderia ser?), cujo nome não recordo, disse um dia: «Quando os recursos financeiros são curtos, é essencial aplicá-los bem.» Eu acrescentaria: «E evitar desperdícios.»
Isso só se consegue com um estudo de mercado orientado (e de qualidade).
Antecipo por isso um ano de 2016 em que a negociação nesta atividade deverá ser a chamada negociação criativa — que já vi definida num artigo brasileiro como «aquela em que as soluções encontradas serão capazes de responder ao maior número de interesses envolvido».
Mais antecipo que as competências a privilegiar por quem tenha de negociar nela
– ou seja, os chamados critérios que deverão nortear um negocia-dor em estudos de mercado
– deverão ser: – uma abordagem bem preparada, o que implica o conhecimento do negócio do interlocutor, e até do próprio interlocutor;
– uma grande capacidade de escutar; – mas em contraponto a capacidade de bem questionar, com o objetivo de clarificar; – uma elasticidade de raciocínio, para a eventual necessidade rápida
– e assertiva
– de alterações de resposta da investigação face à problemática colocada;
– e acima de tudo, e para finalizar, a capacidade de persuasão
– que implica ter convicções sobre o que se propõe, em especial se estiverem envolvidos na proposta um custo acima da média e prazos mais alargados em prol da qualidade.