Francisco Veloso
Formador Escola de Negócios
Este título parece querer nos remeter para o início do seculo XX. Após as privações provenientes de quatro anos em que o nosso mundo atravessou a I Guerra Mundial, todos ansiavam por uma prosperidade que não iria chegar com o final do conflito. De 1918 a 1920 o mundo atravessou uma terrível pandemia chamada Gripe Pneumónica, vulgarmente chamada “Gripe Espanhola” que provocou ainda mais óbitos do que a Grande Guerra. Depois de tamanhas, e, longas provações estavam criadas as condições para se instalar um, necessário, sentimento de otimismo e esperança. Os anos 20 foram anos de grande criatividade, de “fúria de viver”, de euforia e de descompressão. Foi definitivamente um período de corte com o passado e, de enorme evolução.
Semelhanças 100 anos depois? Várias!! Ora vejamos: nos (primeiros) “loucos anos 20” surgiram as primeiras preocupações ambientais, a igualdade de género era pela primeira vez discutida / testada em diversas provas com a participação de homens e mulheres em provas de superação física, os refugiados de guerra eram um tema presente e, a inflação atinge valores record.
Parece familiar?
E 100 anos depois? Onde estamos? Atravessámos recentemente um período de mais dois anos em que uma terrível pandemia nos obrigou a ficar em casa. Em que Mundo, literalmente, parou… por momentos!! O impensável aconteceu e tudo teve de ser reinventado. Passamos a trabalhar de casa, restruturámos empresas, reorientámos o core business de muitos negócios, comunicámos (muito) virtualmente, e colocámos novamente o mundo em marcha ansiando, como há 100 anos atrás, que o fim de pandemia terminassem as provações e tivesse inicio um período de, ansiada, prosperidade. Porém, tal como há 100 anos, não seria assim!! Como todos sabemos com o fim do período pandémico a guerra regressou à Europa. Mesmo que este conflito não assuma uma proporção mundial (como todos desejamos), para além das vidas russas e ucranianas que se perdem, de um país completamente destruído e, das inevitáveis consequências económicas diretas que se irão sentir num futuro muito próximo nos dois países envolvidos, também o mundo inteiro irá, através dos efeitos indiretos de mais esta terrível guerra, ser muito afetado em termos económicos. Os combustíveis mudam de preço todas as semanas, a taxa de juro irá aumentar, o preço do gás cresce, os cereais continuam na sua escalada de preço, e como resultado de todos estes fatores corremos o risco de entrar em “estagflação” que significa que poderemos atravessar em simultâneo um período de crescimento da inflação acompanhado de estagnação económica provocada pelo aumento do desemprego e consequente diminuição do poder de compra.
Realmente não são notícias animadoras!! Perante este cenário negro que se avizinha temos duas hipóteses: confiar na sorte e “ir com a maré”, ou, sermos donos do nosso destino e “surfar a onda”. Nestes momentos mais desafiantes recordo-me sempre de uma inspiradora e conhecida frase: “Enquanto uns choram, outros vendem lenços de papel!”
Na vida tudo é uma questão de perspetiva.
Estão, de novo, criadas as condições para deixarmos instalar um sentimento de otimismo e esperança. Para nos deixarmos levar pela “fúria de viver” e para sermos criativos! Como o poderemos fazer? Como estaremos no grupo que “vende lenços de papel”? Este poderá ser o momento certo para pensar numa outra atividade na área comercial, ou, para iniciar um negócio próprio que irá suprimir necessidades que, entretanto, surgiram coma mudança dos tempos. Poderá ser a altura de/para definir objetivos e, criar o plano que nos possibilitará alcançá-los. É o momento de nos reinventarmos mais uma vez!! Surge-me então outro ensinamento a ressoar na cabeça: “Sozinho vou mais rápido, mas, juntos vamos mais longe”.
Vivemos hoje num mundo mais informado, mais crítico, comercialmente mais volátil, sem fidelizações e em que o cliente se tornou muito exigente. O vendedor do passado já não é aceite!! Aquele que procura a venda a todo o custo, inclusivamente com eventual prejuízo do cliente, não tem sucesso. Novas competências são, absolutamente necessárias para triunfar na atividade comercial. O mundo mudou e também as vendas mudaram definitivamente. O custo cada vez será mais importante e, assim, será cada vez mais essencial conseguir efetuar uma eficaz transformação das características dos nossos produtos nos benefícios para os nossos clientes de forma chegar ao sucesso partilhado, necessário para uma uma venda saudável. Para tal, é necessário efetuar uma atualização de conceitos que só terão êxito nos locais próprios com formadores bem preparados. Dificilmente o comercial autodidata continuará a ter sucesso, será, também, complicado que uma boa aparência ou, um discurso bem estruturado, mas sem substância alcance o sucesso comercial. A formação deve ser frequente e, poderá chegar, facilmente, de diversas formas, através de instituições que possibilitam a frequência presencial ou virtual nos cursos, ser individual ou em grupo, ser de base ou follow-up e finalmente ser de nível básico ou avançado. Um grande aleta tem horas de treino até conseguir fazer com que a sua proeza desportiva pareça quase fácil, natural, em que, praticamente, nem se detete a sua capacidade técnica. O mesmo se passa com um bom comercial!! A técnica adquire-se em formação, absorvendo conceitos, treinado em ambiente controlado e, finalmente implementando no “terreno”.
Todos temos “condições para vender lenços de papel” é tudo uma questão de coragem, criatividade, trabalho, foco e, claro, hoje mais do que nunca, formação!!
FOTOGRAFIA DE LIBRARY OF CONGRESS