A DO it! quis ouvir a opinião de três especialistas do mercado com competências complementares no mundo da economia digital e das vendas.
Miguel Figueiredo
Especialista em Marketing Digital, Gestão da Mudança e Liderança
Muito se tem falado de realidade virtual, realidade aumentada e inteligência artificial, como as grandes tendências que irão dominar este setor. No entanto, as tecnologias que as suportam, bem como o desenho de experiências que acrescentem de facto valor aos consumidores, estão ainda um pouco longe da sua materialização, pelo que creio que em 2018 se vai continuar a falar muito sobre elas, mas a ver pouca coisa a acontecer.
A minha crença é de que 2018 vai ser um ano dominado por muitas e pequenas inovações, que irão melhorar a experiência de compra online. Destaco cinco:
1. Utilização de animações (motion): vamos assistir ao regresso das animações aos sites de ecommerce, com um twist que vai fazer a diferença: animações concebidas para ajudar o utilizador a melhor compreender a navegação e processo de compra no site. Animações suaves no local e momento certo, utilizadas para conduzir o utilizador através do processo de compra. Surgem os primeiros softwares que facilitam a sua criação, como o spiritapp.io.
2. Social Shopping: num processo de compra começar-se-á por se ver uma fotografia de alguém a quem estamos ligado, a usar algo que gostaríamos de ter. Hoje já existem vários softwares que permitem com um toque no sítio certo da imagem, ir para a loja onde podemos comprar esse artigo e ajudarmos os nossos amigos e conhecidos a ganharem comissões sobre as nossas compras. É muito provável que este seja o futuro próximo do Instagram.
3. Melhores fotografias e vídeos: É inegável o poder de bons vídeos e imagens na concretização de vendas. Que o diga o Airbnb. Em 2018 plataformas fornecedoras destes serviços vão brilhar. Destaco a portuguesa ahamovies.com.
4. Automation: algoritmos para ajudar os retalhistas a perderem o mínimo tempo possível em tarefas rotineiras, podendo focar o seu tempo naquilo que acrescenta valor. Será um percursor da utilização de inteligência artificial.
5. Checkouts mais rápidos: graças ao fim da patente da Amazon sobre o ”1-click payment”, será natural mais sites possibilitarem compras rápidas e seguras.
Wilques Erlacher
Business Development Manager
Recentemente Simon Ellis, analista da IDC, previu que 90% do crescimento na indústria de produtos de consumo, na próxima década, irá ser dominado pelas empresas que criem um envolvimento mais profundo com os seus consumidores. A questão deixada foi: Como estão as empresas a relacionar-se com os consumidores na era de economia digital?
O consumidor/cliente atual é alguém extremamente informado sobre o nosso produto ou serviço. Muito antes de nos contactar, já pesquisou sobre a nossa empresa, leu avaliações feitas por quem já comprou, comparou preços e produtos semelhantes. Só depois de ponderar prós e contras, contacta o vendedor. Em muitos casos o consumidor compra diretamente online e recebe em casa sem haver a necessidade de interagir com alguém.
Muitos gurus preveem a extinção dos vendedores dentro de poucos anos, sendo substituídos por lojas online ou portais self-service. Não penso, nem vejo isso dessa forma. Crescendo o número de clientes que compram sem interagir com vendedores, em muitas compras continuará a ser valorizada a relação humana (mercado do luxo; estética e saúde; imobiliário, obras ou até materiais de construção, entre outros).
Convém lembrar que a economia digital veio para ficar e vai obrigar as empresas repensarem a relação com os clientes.
Isso requer a recolha de muita informação e análise em tempo real para conhecer as tendências de
consumo, geolocalização, monitorização da atividade dos clientes nas redes sociais, identificação do momento certo; processos flexíveis de pagamento e compromissos a serem seguidos na forma de atender e responder às expetativas e necessidades dos consumidores.
Se o objetivo é estar no mercado, não se esqueça de que sem envolvimento e dinâmica digital não há negócio!
Rodrigo Bernardo
Chief Sales Officer SENDYS Consulting
A economia digital transformou o processo da venda, deixando muitas vezes para trás a interação humana. Hoje em dia, as pessoas procuram informação, analisam e comparam marcas/produtos/serviços/empresas, e por isso estão num estado mais adiantado do processo de compra do que muitas vezes o vendedor imagina.
O facto de o cliente ter a liberdade de optar por plataformas digitais no processo de compra, não reduz a importância do relacionamento humano, mas faz com que as empresas tenham que se reinventar, encontrando formas de se diferenciar e de proporcionar melhores experiências online.
Na Sendys vendemos Tecnologia, no mercado B2B. Geralmente o processo de venda é longo e
complexo, há risco na execução e envolve pessoas com perfis, opiniões e necessidades diferentes, o que torna a confiança na relação cliente – fornecedor essencial.
Mas como construir uma relação positiva e duradoura com quem procura os nossos produtos e serviços? É fundamental saber ouvir para perceber as questões e dificuldades que o cliente pretende
solucionar. É preciso entender de forma verdadeiramente interessada os desejos e expectativas do cliente para o tratar de forma personalizada, com uma atitude positiva, entusiasmada e proativa. Hoje em dia temos imensas ferramentas e recursos que nos permitem vender mais e melhor, no entanto, se deixarmos de lado o relacionamento real, verdadeiro e genuinamente interessado no cliente, corremos o risco de ele basear a sua decisão apenas no fator preço.
Não há dúvida de que o caminho é o uso de plataformas digitais, seja no pós-venda e fidelização, ou na pré-venda e angariação, com estratégias de transformação digital assentes no relacionamento e na experiência positiva, num misto de experiências virtuais e físicas, mas sabe tão bem fechar um negócio com um aperto de mão…