Por: Ana Teresa Penim
Descobrir como ativar a MOTIVAÇÃO de cada um dos seus Vendedores para ALTOS NÍVEIS DE PERFORMANCE e de SENTIDO DE PERTENÇA é uma das maiores “dores de cabeça” dos líderes de equipas comerciais.
A DO it! investigou e trás até si evidências científicas, práticas internacionais e pistas para o inspirar nesta empreitada!
“Por detrás de cada ação está um pensamento” – Ralph Waldo Emerson
O QUE FAZ UM COMERCIAL CORRER?
A maior recompensa que um Comercial pode dar a si próprio é conseguir ver-se como pessoa motivada, dinâmica e bem sucedida. Alguém que constantemente tem boas ideias, que é capaz de estruturar as melhores e de tomar as ações para tornar os objetivos em realidade.
Na vida comercial o primeiro ingrediente para o sucesso é a EMOÇÃO. O segundo ingrediente é a POSSE DE UMA BOA IMAGEM DO MUNDO E DA SUA ENVOLVENTE EM PARTICULAR.
Combinem-se estes dois elementos chave, com paixão e entusiasmo por aquilo que se quer atingir, e estão reunidos os ingredientes motivacionais necessários para se fazer acontecer!
A motivação de uma Equipa Comercial decorre, de vários aspetos:
… da natureza pessoal de cada
Comercial;
… da função em si mesma;
… da envolvente da Empresa.
O ALCANCE DA MOTIVAÇÃO DEPENDE DA EFICÁCIA DE SE TOCAR CADA INDIVÍDUO DE FORMA PERSONALIZADA.
As recompensas financeiras, muito populares e encaradas por muitos como “O” incentivo, despertam efeitos muito distintos em cada pessoa. O impacto depende das suas necessidades específicas e níveis de satisfação das mesmas, do momento concreto de vida em que se encontra e das suas expectativas face ao futuro. No entanto, pensar que o dinheiro não motiva é tão errado como pensar que ele é o principal motivador. Ideias, Projetos, Visões, Qualidade do Relacionamento com a Chefia e no seio da Equipa são fatores de motivação muitas vezes mais eficazes do que metas e prémios.
“A verdadeira motivação é conseguida com incentivos não pecuniários”, afirma Tim Houlihan, evangelista de economia comportamental aplicada, com mais de 25 anos de experiência em desenvolvimento de produtos, formação, liderança de vendas e estratégia de marketing, num artigo publicado em Junho de 2017 na revista Sales & Marketing Management.
Assente na ideia de que quando se trata de motivação, ao receber um prémio financeiro, a primeira coisa que ocorre ao cérebro humano é utilizá-lo para suprir necessidades básicas, como pagar a dívida de um cartão de crédito ou substituir algo que se tem avariado em casa, Houlihan defende que isso não tem nada de alegre, nem de estimulador para novos patamares de performance.
“Concentre o seu investimento em incentivos geradores de experiências inesquecíveis à sua equipa. Algo com que eles possam vibrar e de que nunca mais se esquecerão na vida”, recomenda Houlihan.
“O princípio mais profundo da natureza humana é a necessidade de ser apreciado” – William James
RECONHECIMENTO E INCENTIVO SÃO DUAS COISAS DIFERENTES
Um Plano de Incentivos é concebido para fomentar a ação: dar aos seus destinatários uma razão para mudarem o seu comportamento.
O Reconhecimento, por seu lado, é algo que é proporcionado depois do comportamento ter ocorrido. Ambos podem incluir recompensas, mas o foco, o timing e a estrutura são muito diferentes.
Destinatários:
Os Planos de Incentivos têm como alvo o indivíduo e os seus comportamentos específicos, os quais podem ser fomentados e recompensados. O objetivo é a alteração de comportamentos específicos.
Uma iniciativa de Reconhecimento diz respeito à performance do grupo. Elas focam-se no comportamento do indivíduo comparativamente com o contexto e a atividade de todos os outros.
Flexibilidade vs Permanência
Os Planos de Incentivos são flexíveis e concebidos para começarem e acabarem de acordo com a necessidade de influenciar os incomes dos seus destinatários ou o seu life style.
Uma Iniciativa de Reconhecimento deve ser de longo prazo, assente em critérios perenes como os Valores da Organização ou do grupo de referência.
Diferentes Objetivos, Diferentes Significados
Os Planos de Incentivos dizem respeito ao “aqui e agora”. Precisa de um reforço de vendas? De lançar um novo produto? Crie um incentivo.
As Iniciativas de Reconhecimento não se podem vulgarizar. Um comercial que é reconhecido quer manter-se no top e definir standards de atuação que se constituem como uma referência.
Formas de Medição
Os Planos de Incentivos devem ser fáceis de medir e ágeis. A pessoa mudou o comportamento, recebeu a recompensa. Numa iniciativa de Reconhecimento a medição é mais subjetiva.
“Demasiadas Organizações parecem acreditar que a única motivação para trabalhar é de ordem económica. Tratar ativos do conhecimento como ratos skinnerianos, não é forma de conseguir que as pessoas deem o seu melhor” – Gary Hamel
PERCEÇÕES COMUNS SOBRE DIVERSOS TIPOS DE INCENTIVOS
1. Incentivo pecuniário. O dinheiro permite satisfazer os mais diversos anseios de pessoas de diferentes níveis etários e/ou motivacionais. Tem inconvenientes:
Devido às ilimitadas necessidades das pessoas, os crescentes níveis de stress e de inquietude, a par das restrições naturais na maioria dos budgets, a sua importância tende a ser neutralizada, eliminando efeitos duradouros;
Ao fim de algum tempo esta prática é encarada como fazendo parte da remuneração, perdendo por isso eficácia enquanto incentivo. Pode ser prejudicial quando as expetativas de atingimento não são cumpridas.
Podem implicar custos fiscais, afetando o valor real a receber pelo destinatário.
2. Incentivos em Bens. O impacto cresce quando os produtos em causa estão na moda. Catálogos eletrónicos de produtos organizados por escalões permitem que os bens sejam obtidos segundo os resultados atingidos. Agilizam a gestão do processo, são de fácil atualização, têm baixo custo e podem ser consultados e geridos online pelos destinatários.
3. Viagens. Podem ter sucesso, mas podem ser percecionadas como trazendo despesas extra e de aumento dos objetivos.
4. Diversão, Lazer e Wellness. Alternativa com crescente adesão. Os modernos estilos de vida favorecem o individualismo, que se reflete na procura do bem-estar pessoal e no desfrute de experiências e emoções.
5. Cultura e Desenvolvimento Pessoal. Um número crescente de comerciais valoriza-os.
Podem potenciar o estímulo ao envolver também os familiares ou amigos do beneficiado.
TECNOLOGIA DE SUPORTE A SISTEMAS DE INCENTIVOS
A evolução tecnológica trouxe também novas soluções ao mundo dos Sistemas de Incentivos.
A Virtual Incentives, a primeira plataforma com programas virtuais de incentivos e de reconhecimento, defende que os sistemas tradicionais de incentivos já não funcionam, não só pela variedade e dispersão física que as equipas possuem, mas também em grande parte pelo grande espaço de tempo que medeia entre a performance e o recebimento da recompensa.
Alguns aspetos chave recomendados pela Virtual Incentives para que um Sistema de Incentivos e Reconhecimento seja bem-sucedido:
1. Facilidade de implementação
Garantir que o Programa é fácil de implementar, com baixo custo operacionais e sem problemas tecnológicos.
2. Versatilidade
Proporcionar uma variedade alargada de possibilidades de prémios.
3. Atração universal
Segundo a Virtual Incentives, os cartões de presente pré-pagos têm um apelo universal. Os cartões virtuais Visa® permitem comprar o que se deseja.
4. Conveniência
Após configuração do programa, os incentivos são atribuídos eletronicamente.
Não há documentação extra ou entrada de dados.
5. Velocidade
Recompensar rapidamente através de cartões eletrónicos fortalece o impacto da recompensa.
Se é responsável pela definição, implementação e gestão de Sistemas de Incentivo e Reconhecimento lembre-se sempre que:
Mais do que adotar um Sistema de Incentivos e Reconhecimento que conheceu algures, é importante focar-se no conhecimento das motivações e expetativas de cada um dos elementos da equipa.
Eles dar-lhe-ão os principais inputs para o sistema cumprir a missão a que se propõe!
