Pedro Celeste é conhecido como uma referência no mundo das vendas.
DO it!: Como é que isso aconteceu?
PC: Sou apaixonado por temas de Marketing, Estratégia e Vendas e, assim que me licenciei descobri que gostava de estudar a parte económica e financeira das empresas e foi nessa área que me pós-graduei. Mais tarde descobri que o marketing é fascinante e que todas as variáveis de controlo das empresas estão dependentes das vendas. Não tenho dúvidas de que quanto mais próximos estivermos de saber o que faz acontecer as vendas, mais próximos estaremos da verdade.
DO it!: E que o distingue como Professor e Formador nestas áreas?
PC: Desde que sou professor que aquilo que mais digo aos participantes nas minhas aulas e ações formações é que é importante saber investigar e saber perguntar. Como professor aprendo em todas as aulas porque é através da partilha de vivências que todos aprendemos e descobrimos. É dessa forma de ser estar que apreendemos o mundo, evitando visões míopes e destorcidas da realidade. Também por isso, uma das características pessoais de que mais orgulho é a minha curiosidade e a humildade permanente de saber que não posso dar nada como adquirido.
DO it!: Diz-se por aí que o “gestor de alcatifa” tem os dias contados. O que acha disso?
PC: Ter experiência em vendas é um atributo cada vez mais importante no currículo de quem lidera as empresas. Portugal está a acompanhar essa tendência porque o marketing, as vendas e o pós-venda são, cada vez mais, dimensões críticas para toda e qualquer empresa. Logo, é importante que quem as lidera esteja sintonizado com a sua importância.
Hoje já não se compreende porque é que marketing, vendas, logística e outros não trabalhem num conceito de interdependência. Para mim os conflitos entre marketing e vendas existem essencialmente por culpa do marketing. Infelizmente, ainda são muitos aqueles que insistem em pensar que marketing é exclusivamente gerir comunicação, limitando assim a sua missão e os benefícios resultantes da sinergia entre vendas e marketing.
DO it!: Como académico o Pedro Celeste está atualmente muito envolvido na formação de executivos na Business School Universidade Católica, particularmente em Programas ligados à Direção Comercial, Negociação e Vendas. Que atributos distintivos possui essa Business School e os seus Programas destinados a profissionais da negociação e vendas.
PC: A Business School da Católica orgulha-se em ter sido pioneira a encarar as vendas como uma área importante para desenvolver competências. Os nossos cursos estão organizados para fomentar a participação, a aprendizagem interpares, a gestão das equipas, as ligações das vendas ao marketing, o pricing, entre outros. Os workshops que organizamos fazem com que toda a gente sinta que está dentro do mesmo barco, respeitando os seus ritmos e as experiências de cada um. O nosso objetivo é que as pessoas tirem o máximo partido possível para as suas áreas de atuação. O grau de liberdade que damos aos participantes gera grande envolvimento.
Um dos nossos fatores distintivos é o trabalho que o facto de treinarmos as apresentações. Nos nossos cursos todos têm que fazer a apresentação de uma ideia.
DO it!: Que conselhos dá aos profissionais das vendas cuja atividade depende particularmente dos ciclos económicos?
PC: Para os mercados que dependem, essencialmente, dos ciclos económicos, como por exemplo o da imobiliária, o mais importante para a formação dessas pessoas é perceberem que é muito importante terem uma estrutura naquilo que fazem de forma a trabalharem com as ideias organizadas, para serem melhores profissionais em qualquer conceito e não confundirem venda com clientes que compram.
DO it!: Há característica a destacar num vendedor com sucesso?
PC: Um vendedor completo é alguém que pensa muito mais nos clientes do que em si próprio.
DO it!: Houve algum livro e filme que o tenham marcado particularmente?
PC: O livro que mais me marcou foi o “Marketing de Guerra”, pela importância do foco no posicionamento. Marcou-me tanto que quis conhecer o autor e acabei sócio dele para Portugal. Alterou toda a forma de eu ver as coisas, concluindo que só crescemos se formos cada vez mais humildes. É perceber que há tanto, mas tanto por fazer, e isso é uma felicidade.
O “Expresso da Meia-Noite” foi o filme que mais me marcou ao nível da minha maneira de ser.
DO it!: Gostaria de deixar um testemunho inspirador para os nossos leitores?
PC: Sim, orientem a vossa vida, com o lema do Clube da minha paixão: Esforço, Dedicação, Devoção e Glória!
Quem é Pedro Celeste?
Doutorado em Ciências Económicas e Empresariais pela Universidade Complutense de Madrid, Diplomado pelo IESE Business School de Barcelona e por Kellogg School of Management de Chicago.
Professor na Formação Avançada para Executivos da Católica Lisbon Business & Economics, onde coordena, entre outros, o Executive Master in Management – Strategic Marketing, o Programa Avançado de Marketing para Executivos, Programa de Gestão de Vendas e Programa de Gestão em Marketing Digital. Consultor e Formador nas áreas de Marketing da Escola de Pós Graduação em Saúde e Gestão da Associação Nacional de Farmácias.
Diretor Geral da PC&A – Consultores de Marketing Estratégico. Integra o World Competitiveness Yearbook.