Por: Fernando Batista – Diretor Geral Tábua Digital
A felicidade não é onírica ou um sentimento literário apaixonado que devemos procurar ler, suspirar e sonhar. A felicidade é um estado de espírito e um objetivo que nas organizações deve ser procurado por todos.
Isto poderia ser um statement na entrada de uma qualquer empresa mais afoita, ou de uma start-up, porém é uma filosofia de vida que deveria ser adotada para solucionar muitas das idiossincrasias existentes nas nossas organizações, como sejam as eternas disputas de quem é que faz a venda. Esclarecendo já esta idiossincrasia de forma simples e clara, tal como vem em todos os manuais de gestão: A venda é feita pela equipa comercial, o Marketing suporta o processo de venda.
A luta do Processo
No que se refere ao tema das vendas, o grande problema nas empresas prende-se com a correta definição do próprio processo de venda e quem é o responsável por cada um dos momentos.
Existem empresas em que tudo é muito ligeiro e a responsabilidade de venda e marketing está debaixo da alçada do mesmo responsável.
Existem outras que, devido à sua estrutura, subdividem estas competências entre gestão de produto, equipa de pré-venda, equipa de marketing, equipa comercial e equipa de pós-venda.
Será que algum destes modelos, entre outros, está incorreto?
Não, nada disso. Cada modelo serve e responde a um conjunto determinado de necessidades específicas de cada Organização.
O importante prende-se com a forma como cada uma desta áreas e os seus intervenientes trabalham e conjugam os seus esforços para alcançarem os objetivos de negócio. Por sermos todos humanos, e por não ser assim tão fácil a gestão de pessoas, é crítico que se consiga estabelecer condutas e métodos de trabalho integrados, onde todos possam sentir-se relevantes para se alcançar o objetivo comum de negócio.
Um modelo que pode ajudar!
A necessidade de poder estabelecer uma metodologia integrada entre o marketing e as vendas para a promoção dos produtos ou serviços da marca, leva a que as equipas tenham de trabalhar em conjunto na definação de objetivos, planos de ação e medidas a tomar de forma simbiótica e que promova mais valia não só na ação isolada, como no estudo do plano a médio e longo prazos.
O modelo PESO (Paid media, Earned media, Shared media, Owned media) é um modelo proveniente das Relações Públicas e que começa a ser adotado pelas equipas de marketing (com variantes como o modelo POEM) e que permite trazer uma visão integrada do trabalho a desenvolver, com impacto para outras áreas e ações planeadas. Este modelo, ao ser partilhado entre as equipas de marketing e comercial, fará com que todos os seus elementos tenham uma postura mais pró-ativa junto do mercado e muito mais alinhada com os valores das marcas.
Afinal, a felicidade é passível de ser atingida. Basta percorrer um caminho estruturado de procura, teste e avaliação do melhor método, em função das necessidades de cada Organização e de cada equipa, tendo sempre como foco o trabalho comum e integrado para uma maior fluidez da informação, e comunicação, interna e externa.