Bob Phibbs – Speaker Motivacional na Área do Retalho
Num programa de desenvolvimento de performance comercial numa loja de uma reputada insígnia, uma das vendedoras não parava de dizer: «Eu não consigo fazer isto!» Acabei por pedir-lhe para parar, acrescentando: «Ao dizê-lo faz com que se torne realidade, mata as suas competências de vendedora.» Ela voltou a tentar, mas sem sucesso. Estava frustrada. E eu também. Comentei-lhe: «Sabe, tanto as pessoas que dizem ‘eu não consigo’ como as que dizem ‘eu consigo’ estão certas?!»
No dia seguinte, ela partilhou com o grupo: «Ontem aprendi a diferença entre ‘eu consigo’ e ‘eu não consigo’.»
Isto acontece a todos. A atitude face à necessidade de adotarmos novos comportamentos com clientes, ou seja com quem for, costuma ser «sim» ou «não». Mas a questão é mais profunda.
Um dia, um franquiado de uma nova insígnia de café contou ao fundador a experiência horrível tida no Starbucks.
O fundador disse: «Você teve a experiência que estava à espera de ter.» Ou seja, se estiver à espera de ver a concorrência
a oferecer um mau serviço, você estará certo; a sua expectativa irá impedi-lo de ver o negócio com objetividade.
Fazemos isto para nos elevarmos.
Conclusão: se você considerar que os clientes são chatos, adivinhe que tipo de clientes encontrará? Clientes chatos. E se pensar que são uns pelintras em busca de promoções? Os seus serão assim.
Mas se pensar em clientes que querem conversar, partilhar experiências e tornar o seu trabalho divertido, imagine quem vai encontrar? Esses clientes.
Lembre-se de um dia em que todos os clientes queriam ser atendidos por si.
Foi fantástico, não foi? Terá sido coincidência? Não. Eles sentiram a sua atitude.
Você foi a causa do seu próprio sucesso.
Agora se disser para si próprio (e aos outros) «ninguém está a comprar», adivinhe o que acontecerá? A realização da sua profecia.
Só que pensar sempre assim não é fácil, por vezes sentimos mesmo o que estamos a pensar. Como lidar com isso?
Se trabalha numa loja, faça um briefing diário com a equipa. Cinco minutos antes da abertura, converse sobre as ótimas expectativas para o dia e como a loja irá estar cheia de clientes desejosos de comprar, sendo um privilégio servi-
-los. E estabeleça um objetivo de vendas. Basta-lhe cinco minutos.
Que tipo de reação teve ao ler esta sugestão? Sei que a de 98% das pessoas terá tido negativa, do tipo «isto é estúpido e ingénuo», «os vendedores não chegarão 10 minutos antes da hora». E essas pessoas terão razão.
A confiança nas vendas e na vida é uma questão de escolha. Existe alguma «magia» pela escolha que fazemos na forma de olhar para o mundo.
Se pretender ser derrotado pelo trabalho, pela economia ou pelo medo, foque-se nisso! Para ser como sempre foi, diga a toda a gente: «Eu não consigo!»
Mas se quiser encontrar um bom parceiro de negócio, ou empregador, ou cliente, foque-se antes em definir algo de positivo sobre eles. Pode escolher a atitude e os pensamentos que quer ter face a cada situação.
A principal batalha das vendas não deve ser para ter mais clientes, ela está na sua cabeça: entender a diferença entre «eu consigo» e «eu não consigo».