Por Adelino Cunha
Olhando para os desafios que vão surgindo no horizonte, nomeadamente a crise na China, as implicações para as empresas portuguesas do dossier Angola e o facto de termos um novo governo que terá de otimizar os recursos existentes, acredito que o ato de negociar e as competências para tal vão estar na ordem do dia e vão mergulhar no dia-a-dia dos portugueses de uma forma mais pro-funda.
Retirando o peso das plataformas eletrónicas que hoje existem e agilizam a relação entre fornecedores e compradores em alguns sectores, na maior parte dos casos a negociação é feita entre pessoas, e para quem tem a tarefa de negociar, mais do que o conhecimento dos produtos ou serviços vai ser necessária a melhoria das suas habilidades comportamentais, nomeadamente nas já célebres capacidades de escutar e colocar-se no papel do outro.
Prevejo uma procura crescente de treino e formação nestas valências e também nas capacidades de comunicação, influência e persuasão, que na minha opinião, e puxando a brasa à minha sardinha, têm o expoente máximo na utilização das ferramentas de PNL (programação neuro-linguística), uma das nossas áreas mais importantes de atuação.
As funções que sentirão mais esta pressão são as comerciais, de gestores de equipas comerciais, gestores de empresas, responsáveis de departamentos de compras e departamentos financeiros, nomeadamente quem trata das cobranças.
Quem lidem terá de evoluir da lógica de impor para a lógica de negociar, algo que já vem acontecendo em organizações que são grandes exemplos e em que até os objetivos pessoais e das suas equipas são negociados entre as partes, como se vê, por exemplo, no caso da Autoeuropa na sua relação com os colaboradores e os sindicatos.
Desde 2003 noto uma procura crescente deste tipo de treino, mas ainda há muitos gestores de empresas que acham que o futuro consegue-se apenas com trabalho. Não partilho dessa opinião e sinto que muitos dos que achavam isso já estão a pagar a fatura do seu insucesso crescente. O futuro con-segue-se criando, planeando, trabalhando, avaliando, com competência e rigor, e com profissionais preparados, motivados e com sonhos grandes que puxem pelas organizações para novos patamares de exigência e excelência.
Com tanta oferta formativa e tantos momentos de reflexão e aprendizagem disponíveis on-line e off-line, esta competência de comunicação e negociação deveria ser facilmente descortinada nos líderes, mas noto que ainda há muito a fazer nesse campo, há um grande caminho a percorrer para que da «arte de negociar se possa passar para a «competência de negociar eficazmente».