POR: Massimo Forte – Consultor, formador, coach
A melhor venda é a não venda”. Talvez esta seja a melhor frase para definir uma estratégia de Marketing de Conteúdo que reflita a capacidade de gerar conteúdos relevantes para uma audiência específica e identificada com o objetivo de partilhar informação útil, de forma a que a sua marca consiga ganhar o interesse, confiança e credibilidade junto do seu público-alvo.
1 – ESCOLHER BEM O PÚBLICO-ALVO
Especialmente no setor imobiliário, a venda direta e o hardselling (1) passaram definitivamente à história. A promoção da relação e o softselling (2) são técnicas que, aliadas à tecnologia podem tornar-se poderosas para o posicionamento da marca pessoal de qualquer Agente Imobiliário (AI), na conquista de relevância, interesse, confiança, reconhecimento e claro, no fim, de leads (3)!
Apesar da tecnologia permitir trabalhar de forma alargada, o posicionamento geográfico físico do AI continua a ser uma vantagem, considerando a zona específica onde o Agente deve promover relacionamento para se posicionar. Como? Conhecendo e dando-se a conhecer. Se a importância da segunda não oferece dúvidas, a primeira é vital para uma estratégia de Marketing de Conteúdo. Conhecendo a zona, o AI conhecerá o seu público-alvo como ninguém, o qual já não é só de clientes vendedores e compradores.
A comunidade, influenciadores e fãs são alvos críticos a conquistar para o AI trabalhar a sua relevância e notoriedade, tornando a marca pessoal Top of Mind (4).
2 – Focar a comunicação
Pode criar conteúdo de 2 formas: textos e vídeos. Os textos devem ter uma linguagem simples, direta e adaptada ao target (5) . Os vídeos devem ter um conceito e uma execução de qualidade favorece a credibilidade. Recomenda-se o máximo de 90 segundos e legendas. Os conteúdos devem ir ao encontro dos interesses dos seus alvos e captar de imediato a atenção para serem visualizados até ao fim. Eles permitem que o target conheça “pessoalmente” o Agente Imobiliário antes do contacto presencial. Os canais devem ser escolhidos de acordo com os hábitos do público-alvo. Sendo distintos, os canais online (6) e offline complementam-se.
No online (7) pode comunicar de forma mais interativa, imediata e abrangente (ex. blog; e-newsletter periódica).
No offline o papel apoia as ações de rua (ex. flyers; folhetos; revistas ou outras). O contacto de proximidade ganha importância pois é uma forma de estar próximo da sua comunidade e de possíveis clientes.
Pode ainda explorar a organização ou participação em eventos capazes de captar público, não apenas pelos imóveis que podem conhecer, mas por outras temáticas importantes para o seu target, (ex. workshops de cozinha; palestras sobre educação; prova de vinhos; mostra de novos artistas).
3 – Comunicar de forma relevante
Uma parte difícil na produção de conteúdo é saber pesquisar para partilhar ou criar conteúdos que captem o interesse das pessoas da zona de especialização do AI, como por exemplo:
• Informação sobre o mercado imobiliário local;
• Informação sobre os últimos imóveis transacionados;
• Informação e classificação do comércio local (ex. melhores restaurantes da zona);
• Informação sobre infraestruturas (ex. escolas, ginásios, médicos, supermercados, profissionais);
• Informação sobre eventos e testemunhos de habitantes da zona;
• Dicas sobre como preparar uma casa para venda;
• Informação sobre os documentos necessários para vender um imóvel e como os obter;
• Dicas sobre como promover um imóvel;
• Informação sobre organização de uma mudança de casa.
4 – Conquistar confiança, ganhar e manter a credibilidade
A confiança conquista-se com ações pequenas. A base é prometer e cumprir. A compreensão do outro e a capacidade de dizer não, são essenciais. Ser credível resulta da consistência do serviço que presta, do conhecimento que passa e da sua fiabilidade. Se questionado sobre algo na sua zona deve ser capaz de responder de forma assertiva.
A assertividade e a promoção através de conteúdo relevante tornam o AI fiável. A consistência torna-o credível para ser procurado ou referenciado.
5 – Ser consistente, fazer e continuar a fazer sempre
A promoção baseada em Marketing de Conteúdo deve obedecer a uma verdade absoluta: a continuidade.
Prepare-se para começar e não parar de criar conteúdo útil e relevante para o seu público-alvo. Afinal é isso que esperam de si depois de ter conquistado a sua confiança!
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(1) Hardselling – técnica de venda associada a venda direta agressiva.
(2) Softselling – técnica de venda associada a uma forma de venda indireta baseada na promoção da relação visando a compra de um produto ou serviço.
(3) Leads – contactos.
(4) Top of Mind – a marca mais recordada e que vem sempre em primeiro lugar.
(5) Target – público-alvo.
(6) Online – comunicado através da internet
(7) Offline – comunicado fora da internet