Muito se tem falado sobre as grandes mudanças exigidas aos profissionais de vendas e da negociação decorrentes da pandemia. Claro está que as vendas em contexto virtual foram, para muitos, uma novidade e isso, só por si, já nos obriga a questionarmos atitudes e comportamentos na interação comercial.
Porém… será que houve assim tantas mudanças naquilo que são as atitudes e comportamentos que verdadeiramente fazem a diferença e promovem resultados na performance comercial?
Se trabalha com vendas e negociação há mais de 5 anos tem a perceção do ANTES e do DEPOIS da pandemia, no que respeita ao que realmente impacta em cada momento da venda. Nós também.
Por isso, proponho-lhe que reflita sobre as atitudes e comportamentos críticos que temos testemunhado no mercado (independentemente do canal de interação utilizado) e que tire as suas conclusões.

SINCRONIZAR: Um vendedor só capta a atenção de um potencial cliente se conseguir diferenciar-se da enorme quantidade e barafunda de informação e de estímulos com que o cliente é todos os dias bombardeado. Por isso, garanta que a sua abordagem é inovadora, baseada em evidências e percecionada como única pelo cliente. Para isso descubra como pode surpreender de forma personalizada cada cliente, focando-se nele (é isso que empatia significa) e não naquilo que tem para vender. Gerar confiança implica mostrar segurança, reputação, emoção positiva e lógica na interação. Ganhar o estatuto de parceiro e não apenas de fornecedor nesta etapa… é obra!
DESVENDAR OPORTUNIDADES: Esta etapa, absolutamente crítica para a performance comercial, por ser aqui que se constroem os alicerces para o up-selling e o cross-selling, requer grande investimento em termos atitudinais e comportamentais. Ser capaz de se mostrar verdadeiramente presente na interação, sem distrações ou pressa de falar de si próprio, evidenciando genuína curiosidade em conhecer o cliente para estruturar uma proposta para início de negociação… é obra!
NEGOCIAR: Chegado o grande momento (no qual frequentemente muitos vendedores se focam descurando erradamente os restantes), a grande atitude de base tem que ser a positividade e verdadeira disponibilidade para cocriar (não apenas para ceder ou alterar a proposta). Conhecer e saber lidar com as suas próprias emoções (antecipando “triggers” que as podem fazer disparar), e identificar/gerir as emoções do cliente são a infraestrutura de uma comunicação confiante, construtiva e criativa (requerida na cocriação da solução), garantindo assim um fecho sustentável e com valor para ambas as partes…é obra!
ENTREGAR: Curiosamente, esta é uma etapa crítica que pode motivar uma atitude descuidada… Está fechado o negócio, está feito o reporte para as outras áreas da empresa que lhe darão seguimento, pronto! Pois é exatamente aqui que o compromisso para com as outras áreas da empresa e para com o seguimento da entrega no cliente, pode fazer mais diferença… e é obra!

Posto isto, reflita individualmente e em conjunto com a sua equipa sobre o que já fazia antes da pandemia, capitalizando as atitudes e comportamentos que lhe permitiam marcar a diferença e veja como pode hoje tirar ainda mais partido deles!
E não se esqueça de celebrar os sucessos. Esse é uma dimensão eterna…
Boas Negociações, Boas Vendas!