Por: Ana Penim
O mercado está demasiado competitivo! Já não dá para desperdiçar pitada de conhecimento, pitada de atitude, pitada de oportunidades, pitada de ferramentas, pitada de experiência, pitada seja do que for! E isso é possível. Basta que se queira, e saiba, como fazer.
Para tal, partilho consigo como as equipas de vendas podem tirar partido do Mentoring, respondendo a 8 questões muito frequentes:
- O MENTORING EM VENDAS SERVE PARA RESOLVER PROBLEMAS DE PERFORMANCE COMERCIAL?
Também serve, mas não só! O mentoring permite chegar muito mais além, nomeadamente facilitando a descoberta de capacidades e recursos que o vendedor ignorava que tinha ou que não sabia utilizar da forma adequada. O Mentor não se sobrepõe ou substitui à chefia do vendedor. Ele é um recurso estratégico adicional (interno ou externo à empresa), de que o Mentee dispõe e que até deve ajudar, se for caso disso, a ter ainda mais empatia ou a saber lidar com a sua própria chefia.
- UM LÍDER EXPERIENTE E COMPETENTE BENEFICIA EM TER UM MENTOR?
Claro que sim! Ter um Mentor é um privilégio para qualquer pessoa, em qualquer cargo, com qualquer nível de responsabilidade ou de experiência. Ter um Mentor é ter a oportunidade de parar da lufa lufa do dia-a-dia para pensar, para analisar, para imaginar novas possibilidades e desenhar novos caminhos, com alguém que está para além do nosso círculo profissional mais próximo. Quanto mais responsabilidades se tem, mais se beneficia em ter um Mentor que nos acompanha nesse processo.
- QUEM TEM MAIS CONHECIMENTO E EXPERIÊNCIA EM VENDAS É MELHOR MENTOR?
Mentoring está para além de transmitir know-how. É preciso ter a atitude certa, a disponibilidade mental e física, bem como as competências para se ser um bom Mentor, que acima de tudo passa por colocar perguntas que incentivam à reflexão, à decisão e à ação. Ter conhecimento e experiência na área do Mentee, ajuda o Mentor a entender os seus desafios e a dar-lhe contexto que pode facilitar ao Mentee a compreensão dessa mesma realidade. De que adianta dizermos ao outro como vendemos, ou lideramos, sem garantirmos que o Mentee dispõe da atitude, competências e motivação para tal? Começar o processo de Mentoring a partir da realidade do Mentor não é o caminho. Mas sim a partir da realidade do Mentee!
- QUE TEM FUNÇÕES DE LIDERANÇA É MELHOR MENTOR?
Os Mentores podem provir de qualquer função, desde que possuam, características e competências para o efeito, alinhados com os objetivos do mentoring. É importante que a função de liderança do Mentor não tenha um efeito de ascendente hierárquico sobre o Mentee. Caso contrário pode ser percecionado por este como tendo mais uma chefia do que um Mentor.
- QUAIS SÃO AS COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS DO MENTOR?
Querer apoiar o desenvolvimento do Mentee e focar-se nele; Estar disponível; Saber fazer perguntas que geram consciência; Escutar ativamente, lendo nas entre linhas; Contar estórias e utilizar metáforas; Desafiar; Facilitar escolhas e decisões; Favorecer a autorresponsabilização; Apoiar a criação de Planos de Ação; Dar feedforward (e não apenas feedback)!
- MENTORING ROUBA TEMPO DE VENDAS?
Não, pelo contrário. O mentoring acrescenta tempo e valor ao Mentor e ao Mentee desde que seja estabelecida uma Aliança de Aprendizagem entre os dois. Isto implica que ambos reconheçam que aprendem um com o outro e que se empenham nessa partilha de conhecimento. A realidade mostra que esta riqueza é tanto maior quando Mentor e Mentee são de gerações diferentes, já que dominarão competências e recursos diferentes. Por exemplo, as gerações mais velhas normalmente têm mais competências relacionais e mais networking e as mais jovens normalmente têm mais competências tecnológicas. A parceria entre ambas permitirá um mentoring recíproco, que potenciará altamente os resultados comerciais (e não só)!
- O MENTOR DEVE SER ESCOLHIDO PELA EMPRESA?
O Mentor (interno ou externo) pode ser sugerido pela empresa, na medida em que o sponsor do programa de mentoring na organização normalmente já identificou um grupo de Mentores que possuem as competências e motivação adequadas. Porém, deve existir um processo de matching entre ambos em que, preferencialmente, o Mentee pode escolher o Mentor com quem tem mais empatia.
- AS CONVERSAS ENTRE MENTOR E MENTEE SÃO CONFIDENCIAIS?
A confiança, que permite que as pessoas se abram umas com as outras, assenta no facto de ambas saberem que o que conversam entre si não será relatado a terceiros. Por isso, não é missão do Mentor (interno ou externo) ir contar à chefia do Mentee, ou ao Dep. de Recursos Humanos da empresa, o que trabalha com o Vendedor. Esse pacto é fundamental! Mas é função do Mentor estimular o Vendedor a decidir o que vai fazer com as questões que trabalhou com ele. Ou seja, evoluir ou fazer melhor também passa por nos responsabilizarmos em agir junto da nossa envolvente.
Por último, desafio-o a encontrar um Mentor e a estimular a sua Empresa a criar um Programa de Mentoring. Lembre-se que hoje em dia não dá para perder pitada!