Por: Ana Teresa Penim
Acredito que a grande maioria dos vendedores tem consciência de que a excelência do seu papel passa por ser um verdadeiro consultor e parceiro do cliente na cocriação da solução que melhor o servirá!
Porém, como partilha a especialista em vendas Gretchen Gordon, na Top Sales Magazine, é surpreendente o número de vendedores que são excelentes na interação com os clientes, até chegar o momento da Proposta e do Preço… No seu entender, na altura de propor, fazer o preço e negociar, muitos cometem 3 erros que os colocam numa posição de fraqueza:
- Permitirem que o cliente defina o caminho
- Oferecerem demasiadas opções
- Cederem à pressão de preços
Assim, esta especialista recomenda:
- PROPONHA AO CLIENTE O QUE ELE QUER… SEM LHE DAR CARTA BRANCA NA DEFINIÇÃO DO CAMINHO
De facto, nem sempre o cliente dispõe do know-how suficiente para saber, exatamente, o que mais lhe convém. Um vendedor especialista, deve ter coragem e ser capaz de ganhar a confiança do cliente, que lhe permitirá dizer não a solicitações que poderiam comprometer o resultado que o próprio cliente pretende.
- PROPONHA AO CLIENTE O QUE ELE QUER… SEM LHE DAR DEMASIADAS OPÇÕES
É sabido que os clientes gostam de escolher e isso é positivo para a concretização da venda. Porém, também conhecemos o efeito da paralisação ou ansiedade dos clientes perante a necessidade de escolherem entre demasiadas opções. Por isso, um vendedor competente tem um papel determinante na apresentação de um conjunto claro e selecionado de soluções, que evidenciam diferentes vantagens e benefícios, devidamente enquadradas pela sua competência e experiência.
- PROPONHA AO CLIENTE O QUE ELE QUER… SEM CEDER À PRESSÃO DE PREÇO
Apesar de poderem ter feito uma excelente proposta, alguns vendedores podem destruir a confiança que o cliente neles deposita, ao cederem à pressão de preço para ganharem um negócio. Tal como já referi anteriormente, eu própria tenho aqui recomendado: não ceda no preço a troco de nada! Primeiro que tudo aposte em evidenciar o valor diferenciador da sua proposta e da sua capacidade para apoiar o cliente para além da venda. Caso o preço tenha mesmo que ser revisto, faça-o com base na revisão do tipo de solução e/ou de serviço que irá prestar, ou em contrapartidas, sem comprometer a sua qualidade, confiabilidade e imagem.
Em suma: é claramente preferível não fazer um negócio, do que fazer um mau negócio. Um mau negócio para quem vende será, na generalidade dos casos, um mau negócio para o seu cliente, podendo também comprometer seriamente o futuro da relação comercial!