Será apenas uma desculpa? Não totalmente! De facto, a pandemia criou-nos, a todos, um novo contexto de mercado, prejudicando grandemente a generalidade dos negócios, deixando alguns deles em coma e arrasando, definitivamente, com muitos outros.
Porém, durante este primeiro ano de pandemia também testemunhámos casos de inúmeros negócios que surgiram, e outros que se reinventaram, em todos os setores de atividade, alcançando resultados muito positivos ou mesmo fantásticos.
Terá sido fácil para esses? Ninguém acredita!
Resolvi então investigar as atitudes e comportamentos daqueles que não encaram a pandemia como uma desculpa para não vender, para que todos possamos aprender com eles:
- NÃO ENFIAR A CABEÇA NA AREIA. Negar a realidade não adianta, só atrasa! Seja há um ano, seja agora, quem se reinventou não ficou parado e, apesar das dificuldades sucessivas, mantem a cabeça bem elevada, em termos emocionais e intelectuais. A extrema curiosidades sobre o que se passa à sua volta é uma das suas características. Observam atentamente outras empresas tanto do seu setor como de setores diferentes, à escala mundial, para tirarem ideias e se inspirarem. Também identificam com detalhe a situação dos seus clientes. Ampliam a sua visão sobre o que lhes podem oferecer, em vez de a limitarem.
- COCRIAR COM OS CLIENTES. Os clientes, tal como quem vende, também são impactados pelo contexto da pandemia. Eles estão, por isso, desejosos de serem ouvidos e de que alguém consiga responder às suas novas necessidades e ambições de segurança, conveniência e até de sair da rotina. As empresas que se conseguiram transformar apostaram, também, no estreitamento do diálogo com os seus clientes para, em conjunto com eles, descobrirem como os podem servir e sobre novas soluções que possam criar.
- OUSAR EXPERIMENTAR. Nem tudo resulta à primeira. É um facto! Por isso, quem consegue encontrar soluções que funcionam, previamente já equacionou e experimentou várias possibilidades, diferentes do que antes costuma fazer. Os melhores resultados apontam-lhes os melhores caminhos.
- FOMENTAR A INTELIGÊNCIA COLETIVA. É mais que óbvio que duas cabeças a pensam melhor do que uma. Porem, para fomentar a inteligência coletiva é preciso deixar os egos de lado e gerar diferentes processos de trabalho. Nada que já não soubéssemos, mas… na prática não é fácil! Tanto mais que, para muitas Organizações, esse novo mindset exige fazer evoluir a cultura organizacional, o que não acontece do dia para a noite! E, pode tornar-se ainda mais difícil num contexto de teletrabalho, em que todos se encontram à distância… Para o conseguir é preciso implementar estratégias de Team Coaching, levando as equipas a refletirem em conjunto sobre como podem comunicar de forma mais profunda, gerar deliberadamente pensamento contrafactual que acrescente valor, tomar decisões que podem parecer arriscadas mas que contam com o compromisso de todos, criar e acompanhar os planos de ação definidos, …
- OUSAR DESFAZER PARA FAZER MELHOR. Apesar de poderem encontrar soluções que resultam, os revezes sucessivos a que temos assistido no contexto que nos rodeia levam essas empresas a terem a coragem de recomeçar de novo. Várias vezes. Elas não ficam presas ao que tinham descoberto, nem se ficam a lamentar de terem que recomeçar de novo. Não perdem tempo a fazer o reset!
- DAR FEEDFORWARD E NÃO FEEDBACK. Alimentar o futuro em vez de esmiuçar excessivamente o passado é a grande diferença entre estes dois conceitos. As empresas que têm a capacidade de estimular o feedforward fomentam a confiança mútua e evidenciam essa capacidade no tipo de perguntas que fazem e nas palavras que usam. Elas analisam os resultados para perceberem o que podem aprender (e não quem culpar). Em vez de afirmarem “MAS não resultou!”, perguntam “E como pode passar a resultar?”, “O que nos falta ainda fazer?”, “E se…”.
- CELEBRAR EM CONJUNTO! Sim, celebrar é preciso. Não porque esse seja um dos comportamentos mais apregoados no discurso superficial sobre felicidade ou sucesso. Mas sim porque, na realidade, está cientificamente provado que celebrar assume a função de “cola” nas relações interpessoais, de alimento da resiliência e da esperança na geração de novas possibilidades.
Será então só isto aquilo que estão a fazer aqueles que encontraram forma de continuar a vender na pandemia? Cerca de meia dúzia de coisas? Certamente que não… Por isso, que tal dedicarmos nós próprios tempo e energia a aplicar estas e a descobrir outras tantas, para ativarmos os nossos negócios?
Boas vendas!