DIOGO SEVERINO – CEO do Grupo Vantagem da RE/MAX
Energia, proatividade, vontade de aprender, abertura a novas possibilidades, não se acomodar, ousadia, coragem de mudar, capacidade de persuadir e persistir nas dificuldades, trabalho em equipa, são ingredientes do caminho trilhado por Diogo Severino, CEO do Grupo Vantagem, o maior grupo português da insígnia internacional RE/MAX, hoje já com 23 lojas em Portugal e não tem limites para parar de crescer.
Sendo o imobiliário um dos setores mais competitivos em termos negociais, a DO it! quis conhecer o empresário de 41 anos que, em 2007, assinou o contrato da sua primeira franquia RE/MAX, bem como as aprendizagens que tem retirado no seu percurso de vida, até hoje.
DE PEQUENINO SE TORCE O PEPINO
Nasceu numa aldeia da periferia de Lisboa que nem autocarro para ir à escola tinha. Uma origem que determinou a sua força de lutar por um futuro diferente que lhe proporcionasse o conforto que não tinha na sua infância.
Criança normal. Percurso escolar normal. “Gostava de ter sido futebolista, mas tive a sorte de não ter jeito!” – comenta Diogo Severino, grato pela vida que escolheu, altamente determinada pela personalidade e aprendizagens que recebeu do seu pai.
“O meu pai tinha uma empresa de contabilidade e de mediação de seguros, na qual desde cedo o acompanhei nas férias e fins-de-semana. Via-o trabalhar 3 turnos: de manhã, à tarde e à noite para servir muitos pequenos empresários seus clientes que só estavam disponíveis fora de horas” – explica. Diogo Severino testemunhava os atendimentos desses clientes ao serão, recordando como aprendeu com as histórias e experiências de vida fabulosas desses empresários. “Algumas eram brilhantes. Isso marcou-me!”.
Neste contexto aprendeu o valor do serviço ao cliente, do trabalho árduo, do networking e da reputação.
UM PERCURSO ESCOLAR FORA DA ZONA DE CONFORTO
O contexto fez-lhe perceber, desde cedo, a ambição de empreender e de estudar Economia. Quando no final do 9º ano teve de mudar de escola, o pai não o deixou ir para junto dos amigos. “O meu pai disse-me que tinha chegado o momento de eu sair da minha zona de conforto e mandou-me para uma escola enorme em Torres Vedras. Tinha que fazer 1h de autocarro para lá chegar e passei o primeiro dia a ser praxado, o que hoje chamam de bullying! – lembra.
“Nesse ano fartei-me de faltar às aulas para ir ter com os meus amigos. Queria negativas para provar ao pai que tinha sido uma má escolha ir para aquela escola. Porém, o meu pai não me deixou mudar, dizendo-me expressamente que se chumbasse o problema era meu, pois tratava-se do meu futuro!”
“Salvou-o” uma colega da escola, atual mulher e mãe dos seus dois filhos, com a qual começou a namorar aos 15 anos. “Graças a isso tive um motivo para recuperar e fazer o 10º ano” – afirma.
Neste contexto aprendeu a importância de se ter uma causa maior.
1ª GRANDE VENDA DA SUA VIDA: ELE PRÓPRIO
Orientado pela ambição de trabalhar na Banca, entrou na Faculdade nessa área em pós-laboral. Aproveitou o relacionamento com os colegas trabalhadores estudantes para aprender, percebendo que também podia trabalhar enquanto estudava.
Ao chegar à sua primeira entrevista, para uma Seguradora, foi informado que as entrevistas haviam terminado. Conseguiu persuadir o interlocutor a ser avaliado, ligando-lhe dia sim, dia não. Conseguiu passar em 3 entrevistas, fazendo pressão “comercial”, acabando por ser selecionado, o que considera ter sido a sua 1ª grande venda da sua vida.
“No dia em que ia iniciar funções na Seguradora o Administrador disse-me que afinal eu não poderia ficar por só ter 18 anos e não ter serviço militar cumprido. Porém… consegui convencê-lo a deixá-lo entrar. Ao fim de 6 meses consegui progredir dos Sinistros para uma área que considerava menos burocrática e mais comercial”- relata-nos.
Neste contexto aprendeu o valor do QUERER, do networking, da importância de não se deixar ficar na zona de conforto, e da persistência para alcançar e progredir nos seus objetivos.
EMPREENDEDOR POR CONTA PRÓPRIA
Em 1999, com 20 anos, decidiu despedir-se da Seguradora para abrir a sua própria empresa de seguros, passando andar o dia todo de pasta na mão, a vender. Decorridos 7 anos como empresário, já tinha 4 administrativas que processavam as suas vendas. Trabalhava 18h por dia. Com 21 anos foi pai, mas devido ao trabalho árduo, não viu o filho crescer até aos 7 anos.
“Uma vez no Ribatejo fui para o meio do campo, fazer um seguro para uma máquina de tomate e fiquei enterrado até aos joelhos… Aí cheguei a questionar-me sobre se teria feito bem em abandonar o conforto da empresa seguradora!”
Voltou a ter um filho aos 27.
Nesta etapa aprendeu que os resultados dependem de trabalho árduo com propósito e da entreajuda em equipa, e a importância de andar no terreno junto dos clientes.
DESCOBERTA DO MUNDO RE/MAX
“Em 2006, num almoço com um amigo que tinha aberto a RE/MAX na Ramada (Radial), o então Responsável de Expansão da RE/MAX Portugal (hoje Remax Team), tentou convencer-me a abrir uma RE/MAX. Já estava tão farto de o ouvir que lhe disse que quando eles quisessem abrir uma segunda na zona do Carregado / Vila Franca eu estaria disponível” – relata, confirmando que nunca mais pensou nisso.
Curiosamente, um ano depois, ao passar em frente à RE/MAX do Carregado vendo os donos desmontarem o reclame da fachada, recebeu, quase em simultâneo um telefonema em resposta à disponibilidade de compra da franquia, que havia manifestado no almoço…
A perspetiva de alternativa e complemento de negócio entusiasmou-se, mas tinha um grande desafio: convencer a mulher!
“Só lhe disse quando já tinha isso muito claro na minha cabeça. Não foi fácil! Ao fim de 3 meses consegui evidenciar-lhe os benefícios da franquia RE/MAX, que acumularia com os seguros. Achava que não ia ter muito trabalho…”- comenta sorrindo.
Na reunião com Manuel Alvarez, responsável da RE/MAX Portugal, teve a sensação de estar a ser entrevistado para um emprego, com muitas perguntas sobre os seus dados financeiros e bancários, e avisando-o de que as lojas só podiam abrir com dois sócios. Apesar de só ter 27 anos pediu licença para sair da reunião, argumentando que ele é que devia pedir esses dados a quem lhe estava a vender o negócio. “Afirmei que não estava disponível para ser eu a dar cerca de 100.000€ (e inclusive gastar o dinheiro que tinha obtido no meu casamento para a vida), a uma marca que ainda não me tinha dado nada”- justifica Diogo Severino. Apesar da reunião ter terminado, Manuel Alavarez veio apanhá-lo ainda na receção e convenceu-o a fechar o negócio. “O facto é que não tinham mais ninguém que quisesse ir para o Carregado – refere – e em 2007 assino a minha primeira franquia, sem saber bem o que aquilo era…
Naquela época Diogo Severino considerou que o apoio à abertura de uma RE/MAX era muito pouco e com escassas recomendações. “Deram-me basicamente um dossiê com fornecedores recomendados. Se eu não tivesse experiência… provavelmente teria falido!”
Porém, reconhece que aprendeu com a formação que teve com o João Apolinário da RE/MAX Portugal (hoje recrutador no Grupo Vantagem). Percebeu a missão de encontrar comerciais, de os formar e motivar, e tudo lhe fez sentido.
“Em 2008 fomos a agência com melhores resultados após apenas 1 ano de abertura, o que nos motivou” – garante.
A abertura em Alverca marcou o início da “industrialização” da sua gestão e processos de delegação. No final de 2010 já tinha 4 Agências
“Ao fim de 2,5 anos, em 2010 já tinha 4 agências e uma “confusão”, sendo que com as dificuldades de crédito decorrentes da crise financeira de 2011, tivemos de vir para Lisboa, comprando a agência com piores resultados da cidade. A partir daí o negócio expandiu-se, chegando ao Porto em 2017 e hoje às 23 lojas”.
“Ainda temos margem para crescer. As estruturas do Grupo Vantagem, geram importantes sinergias. Para já temos 2 franquias previstas para o Norte, e 2 na Linha de Sintra e Almada/Seixal. O limite para o nosso projeto só tem a ver com as oportunidades e possibilidades que nos possam surgir.
DISTINÇÃO DO MODELO DE NEGÓCIO
“Para nos distinguirmos é fundamental termos consistência, coerência e transparência, ou seja, darmos o mesmo tipo de tratamento a todos” – garante Diogo Severino. “Neste setor, as equipas comerciais são constituídas apenas por “estrelas”, pelo devemos ter uma base muito sólida de consultores, tratados com muita igualdade e transparência”.
UM BOM VENDEDOR É ALGUÉM QUE…
“Tem credibilidade, ou seja, alguém que é honesto, trabalhador, que sabe lidar com os clientes, os colegas, o staff, os colegas de outras redes. Costumo dizer aos Consultores que o colega lhe compra e lhe vende muito mais casas do que qualquer outro cliente…” – afirma Diogo Severino, reiterando que não aceita pessoas desonestas intelectualmente e materialmente.
CONSELHOS PARA QUEM ENTRA NO IMOBILIÁRIO
“Seja ele Comercial/Consultor ou Franqueado, deve: gostar de pessoas. Entender as pessoas e ter tempo para elas. Criar afinidades. A diferença faz-se na interação com clientes, colegas, staff, etc.”
Acredita que há pessoas a mais no imobiliário e quem não respeite a profissão. “O problema não são as que vêm para aqui como último recurso, mas sim as que chegam aqui sem precisar da área para viver.
Ajudaria muito haver profissionalização e regulamentação da atividade, o que funcionaria como filtro.
FUTURO DO IMOBILIÁRIO
“Acredito que o negócio vai continuar em expansão. Um refúgio interessante para investidores, dadas as baixas taxas e rentabilidade da banca.
Para o particular há falta de produto. Construiu-se muito para a classe média alta e alta e esses não são a maioria. Os jovens continuam a querer comprar casa. É cultural.
O negócio será muito alavancado pelo digital, rigor de gestão, qualidade de serviço e valores. Ainda temos muito para fazer porque 40% a 50% das transações no país ainda são feitas de particular para particular e pelo mediador informal” – comenta Diogo Severino.
E PARA ALÉM DO TRABALHO?
“Vivo muito pouco para mim. Gosto de acompanhar os meus filhos. Ir à praia. Aprendi a viajar pois antes achava que era um desperdício…
Preciso de desafios. Uma loja que já esteja a funcionar bem não me estimula. Procuro desbravar novos mercados, novas áreas dentro da empresa. Falo com outras áreas (ex. Hotelaria, Serviço), para acrescentar à nossa área.
Gosto de formações que me acrescentam algo de prático. Tenho resistência a formações de pessoas que nunca fizeram algo palpável e só dizem como se faz.
Um palestrante uma vez disse que temos de trabalhar para nos tornarmos inúteis. Eu não gosto de ser inútil! Não tenho jeito para essa vida… Quero continuar a fazer coisas!
Tenho 41 anos e não quero estar só com esta empresa o resto da vida. Quero fazer outro tipo de projetos. Preciso de me alimentar…
Aos meus filhos quero passar os Valores da Gratidão e Honestidade, que recebi dos meus pais.
À minha equipa digo-lhes para acreditarem nos seus próprios valores.
Há esperança no futuro. Somos um grupo que não vai parar, nem estagnar, nem resignar a qualquer dificuldade que exista. Há mundo depois da situação atual”.