Por: Ana Teresa Penim
São muitos os líderes de equipas de vendas que se queixam de não conseguir o desenvolvimento dos seus vendedores, como gostariam. Tom Stanfill, fundador e CEO da Aslan, através da SMM – Sales & Marketing Management, explica porquê. A experiência que tenho no terreno prova-me que estes dois erros são fatais.
Porém, “mudar é difícil e implica trabalho. Quando um vendedor não tem vontade de se empenhar na exigente caminhada para atingir um novo nível de performance, o coaching comercial não resulta. Vontade (não talento ou competência), é o único bilhete de acesso requerido para entrar numa sessão de coaching. A responsabilidade do líder Coach é estar preparado e disponível para o efeito mas se o comercial apenas estiver disponível para nelas simplesmente participar, a mudança nunca ocorrerá”, afirma Stanfill.
ERRO 1:
DESENVOLVER AS PESSOAS “ERRADAS” – A VONTADE DETERMINA O DESENVOLVIMENTO
Um líder comercial é, logicamente, responsável pela performance dos seus vendedores. Para tal, ele deve ser capaz de desenvolver cada um dos membros da sua equipa, e a sua atitude e ferramentas de coaching que utiliza são um processo precioso para o conseguir.
Como conseguirá então saber se o seu vendedor está disponível para mudar?
Assegurando duas simples questões na interação de coaching:
• Começar por identificar com clareza, em conjunto com o seu vendedor, a questão a trabalhar;
• Levar o vendedor a definir um plano de ação a trabalhar após a sessão.
A realidade é que muitas sessões, supostamente de coaching comercial, não passam de meras conversas sobre situações ocorridas, desculpas, etc. Tal como as vendas não acontecem apenas com base na conversa, mas sim na concretização, para mudar é preciso agir!
ADN de um COMPORTAMENTO:
• TALENTO: habilidades requeridas que não podem ser ensinadas ou desenvolvidas (quem és).
• COMPETÊNCIA: habilidades que se podem ensinar, requerendo tempo e prática para se atingir a excelência (o que és capaz de fazer).
• CONHECIMENTO: informação necessária para se atingirem os objetivos (o que precisas saber).
ERRO 2:
FOCAR-SE NOS COMPORTAMENTOS, EM VEZ DE SE FOCAR NOS RESULTADOS
Os líderes comerciais que fazem a diferença, avaliam a competência dos seus vendedores pelos resultados que estes obtêm junto dos clientes e não pelo foco naquilo que o vendedor fez (ex. questões que colocou; comunicação dos benefícios; etc.)
Como pode então medir a competência?
A solução passa por identificar as etapas do processo de venda e as competências que podem ser medidas através de um resultado desejável.
“Vamos imaginar que um líder de vendas quer medir a capacidade do seu vendedor para aportar valor a uma solução. Deve ele focar-se primeiro na capacidade do vendedor para comunicar benefícios, identificar barreiras, ou gerir objeções? Não! O líder irá certamente analisar esses comportamentos, se necessário, mas a chave é focar-se primeiro na criação de valor do ponto de vista do cliente. Por exemplo, se o vendedor conseguiu aportar valor levando o cliente a mudar a sua opinião sobre o produto ou serviço, decidindo-se a comprar, então o resultado desejado foi atingido com sucesso”, explica Stanfill.
Se o vendedor atinge de forma consistente o resultado, então ele é competente na criação de valor. O “porquê” e o “como” verdadeiramente não importam.
Mas se esse profissional falha o resultado, então é preciso o líder focar-se nos 5 ou 6 comportamentos chave que contribuem para o sucesso na criação de valor e diagnosticar qual deles precisa de ser desenvolvido.
De acordo com Stanfill, esta abordagem tem dois benefícios:
• O líder consegue rapidamente dirigir o foco para a raiz do problema;
• O líder consegue evitar discussões desnecessárias com vendedores que estão a alcançar os objetivos, mas que não o fazem “by the book”.
Alerto, naturalmente, para o facto de que esta abordagem tem que ter sempre ter em atenção se os resultados são atingidos pelo Vendedor respeitando os valores core da Organização, reforçando a sua credibilidade e sustentabilidade no mercado.
Consciente das componentes do comportamento, ao entender se o problema reside no talento, na competência ou no conhecimento, o líder pode definir como agir para compensar a inexistência ou baixo nível de alguma, com um reforço de outra(s).
Em suma, sendo sempre fundamental para um líder de vendas otimizar o tempo que investe no desenvolvimento da sua equipa, deve ter em atenção que o seu tempo e resultados a este nível serão melhor conseguidos quanto mais:
• consciente estiver da recetividade de cada elemento da sua equipa para com o processo de coaching e, consequente disponibilidade para trabalhar a sua própria mudança;
• basear o seu processo de coaching num conjunto de competências de vendas (e não meramente comportamentos predefinidos).