Técnica do «sim» – A positividade que favorece a concretização

Alcançar o sim é o objetivo de qualquer negociador.

Diálogos positivos não só favorecem a dinâmica da negociação e a concretização da venda como reforçam o relacionamento entre as pessoas, criando bases positivas
para o futuro.

As neurociências têm também comprovado que quando levamos o outro a concordar com algo, reforçamos o seu estado de espírito positivo, o qual por sua vez o predispõe mais para nos escutar, para estar mais aberto à novidade, mais confiante e capaz de imaginar novas possibilidades. É espantoso sabermos que quando levamos o outro a concordar connosco, mesmo que seja com um simples acenar positivo da cabeça, estamos a despoletar nele emoções positivas que lhe proporcionam bem-estar. O contrário é igualmente verdadeiro, ou seja, quando mesmo sem querer fazemos uma pergunta ingénua (por exemplo, «Precisa de ajuda?») e o cliente nos responde automaticamente (por exemplo, «Não, obrigado! Estou só a ver.»), criámos no cliente uma emoção negativa, que o incomoda e não favorece a continuação da interação. Imagine que a pergunta chata «Precisa de ajuda?» é substituída por algo muito simples como «Tudo bem?». Provavelmente a resposta automática será «Sim!».

Criada a dinâmica do «sim», o cérebro do nosso interlocutor tem tendência para concordar com afirmações ou questões colocadas após uma série de pelo menos três afirmações que geraram a sua concordância plena, ou seja, um «sim». Portanto, a cada «sim» do cliente, mesmo que seja em relação a pequenas afirmações ou perguntas que lhe façamos ao longo do processo da venda, abre-se mais uma porta para a convergência.
A técnica do «sim», sendo simples, é altamente poderosa, mostrando-se especialmente útil na fase crítica da abordagem, ou em momentos da interação em que parece haver impasse. Assim, treine-se a fazer afirmações e/ ou perguntas que gerem respostas positivas, partindo preferencialmente do geral para o particular.

Na caixa abaixo deixo uma pequena aplicação prática desta técnica.

Claro está que se trata de uma técnica que é (e deve) ser utilizada com flexibilidade, tirando partido de tudo o que já sabemos sobre o interlocutor, construindo em cima de observações e respostas suas.

O mais importante é entendermos que podemos e devemos criar um diálogo positivo, porque ele favorece a escuta ativa, a convergência e a concretização.

Recorde sempre: um sim é sempre um sim; e trate os nãos como talvez.

Vamos a isso? Sim!

Um exemplo
Vendedor: «Estou a ver que está a observar as máquinas de café. O povo português é um grande apreciador de café!»
Cliente: «Sim.»
Vendedor: «Agora existe uma grande diversidade de oferta de máquinas de café. É importante escolher bem.»
Cliente: «Sim.»
Vendedor: «Uma máquina de café que permite obter uma grande quantidade de variedades de café e que ainda tem capacidade para disponibilizar outras bebidas ao gosto de toda a família é versátil.»
Cliente: «Sim.»
Vendedor: «Por outro lado, é cómodo podermos comprar as cápsulas em qualquer