Por: Pedro Manso Costa – Especialista em vendas
Imagine que um amigo lhe conta a seguinte história, “no final do mês passado, no último dia útil do mês, a minha equipa de vendas estava a 80% dos seus objetivos, definidos para aquele mês, e no final desse mesmo dia acabámos por fechar o mês com um resultado de 105% desse mesmo objetivo.”
O quê, como é? Tenho certeza que ao ouvirem esta curta história, qualquer um de vós, que não vive vendas, ficará espantado e por isso penso que será interessante pensarmos porque é que isto acontece.
Que tipo de equipa faz com que este tipo de resultados aconteça num único dia.
Que tipo de comportamento deve ter um Vendedor, e por inerência, uma equipa de vendas?
Para responder a estas perguntas penso que é necessário ir buscar respostas junto das experiências vividas com os melhores Vendedores, que tive o privilégio de acompanhar, e listar os hábitos que os tornam excelentes no que fazem.
1) Preparam-se totalmente para o seu Cliente
Ter de forma clara e bem definida com quem vão falar é crucial para um processo de venda efetivo. Um Vendedor que se prepara bem para a pessoa com quem vai estar assegura uma boa relação na venda. Por outro lado caso não o faça, o Vendedor cairá no risco de andar às apalpadelas táticas que resultará numa qualificação ineficaz.
Um Vendedor eficaz pesquisa e prepara-se para o seu Cliente, para garantir que há sintonia entre os dois. Agarram-se a essa pesquisa, encontrando o Cliente ideal e sabem claramente a quem vendem e porquê.
2) Preparam-se antecipadamente
Um Vendedor eficaz prepara-se para a venda, para a reunião com o seu Cliente. Quer dizer que pesquisa e reúne toda a informação antes de ter a reunião.
Os bons Vendedores não se atiram de qualquer maneira, eles têm um plano bem definido, bem como planos de contingência. Desta maneira antecipam os desafios ou perguntas e preparam as respostas de forma a não perderem a venda.
3) O processo de geração de oportunidades é mensurável e contínuo
Um bom processo pode ser falível se não puder ser avaliado. Ao tornar cada passo do processo, mensurável, o Vendedor eficaz consegue visualizar semanalmente a evolução do seu plano e saber exatamente onde inovar ou melhorar.
Por exemplo, digamos que um Vendedor consegue converter um número alargado de “prospects” em “leads” qualificadas e consegue também desenvolver interesse no seu produto, mas acaba por ter dificuldades em fechar o negócio. Ao conseguir analisar os passos que vai dando, o Vendedor consegue em tempo útil perceber onde está no processo de venda, no plano e corrigir. A abordagem não foi suficientemente convincente? Será que os passos que dei não produziram efeitos? Será que posso ou devo ser mais entusiástico nesta fase?
Após analisar o Vendedor passa a ter ações especificas de melhoria em vez de apenas “vender bem.” Um Vendedor eficaz torna o processo de venda numa ciência.
4) Conhecem o produto
Têm a habilidade de vender a meio do processo. Saber o que vão vender completa o sucesso do processo da venda.
Os planos de formação e coaching em que participam são de grande rigor e exigência. Desenvolvem instrumentos que lhes permita compreender quais os factores de insatisfação dos seus Clientes por forma a desenvolver um “pipeline” de oportunidades eficaz.
Através destes planos de formação aprendem como retirar valor das caraterísticas dos seus produtos para apresentar benefícios aos Clientes reforçando a confiança com o seu Cliente.
5) Gerem o pipeline com base em factos (não com base em perceções)
Os bons Vendedores não deixam que as perceções ou impressões afectem o seu juízo. Têm a capacidade de gerir as suas emoções, perante as situações ou pessoas, evitando deste modo conflitos ou antipatias. Deste modo conseguem gerir de forma mais precisa o seu “pipeline”.
6) Desenvolvem, continuamente, relações pessoais
Os Vendedores eficazes sabem que é nas relações pessoais que reside o sucesso das vendas. O melhores Vendedores estão de forma continua a alargar a sua rede de contactos e a manter proximidade das parcerias que lhes ofereçam benefícios mútuos. Estar focado na sua rede de contactos dá-lhes igualmente a possibilidade de expandir a sua rede de influência, resultando num maior potencial de referências.
7) Pensam pelo ponto de vista do Cliente
Os Vendedores compreendem que para vender de forma efectiva têm de pensar da mesma maneira do que quem paga, de quem compra. Para terem sucesso têm de se questionar sobre como podem ajudar o Cliente a ganhar. Transformam-se em verdadeiros aliados dos seus Clientes em vez de vendedores. Eles pensam de forma a que ambas as partes ganhem.
Em vez de perguntarem, “Como posso vender?” perguntam, “Como posso ajudar?”
8) Não tentam
Os bons Vendedores ou fazem ou não fazem, não há espaço para tentativas. Os bons Vendedores não “tentam” fazer uma venda. os bons Vendedores sabem que o “talvez” não serve, por essa razão é que continuam com elevado nível de competência a desenvolver as técnicas de venda até conseguirem os seus resultados.
9) São verdadeiros ouvintes
Procuram compreender de forma genuína os Clientes, e fazem-no através de uma escuta efectiva e através da colocação de perguntas que os façam partilhar as suas preocupações.
10) Respeitam as horas de descanso todas as noites
Os bons Vendedores sabem que a sua atitude tem enorme influência sobre os outros e caso não estejam descansados isso afecta os outros.
Se estiverem cansados é difícil assegurar uma boa performance. Ao descansar convenientemente ficam mais enérgicos, com mais entusiasmo a apresentar os seus produtos, com maior capacidade de retenção do que ouvem do Cliente e maior capacidade de argumentação.
11) Acreditam no que vendem
É mais fácil vender quando se acredita genuinamente, quando se está apaixonado pelo produto ou serviço que se representa. O Vendedor com maior eficácia conhece bem o seu produto, utiliza-o se possível, e acredita sem reservas no seu valor.
12) Têm um propósito claro
O dinheiro pode ser um bom factor de motivação, mas ter um propósito claro é algo muito mais motivante. Um bom Vendedor compreende e acredita que o seu produto ou serviço tem o poder de afectar positivamente as vidas dos seus Clientes, e esta certeza dá-lhe um propósito.
Contudo, o dinheiro, ou melhor o que o dinheiro representa é igualmente importante. O dinheiro permite que se pague a educação dos filhos, que se cuide dos outros que se ajude alguém.
13) Acompanham
Muitos Vendedores falham de forma clara após a entrega / apresentação de uma proposta. Na verdade, muitas vezes não sabem se o Cliente se debruçou seriamente sobre a mesma. Os bons Vendedores desenvolvem métodos de acompanhamento que lhes permite perceber quando é que os Clientes estão se a debruçar sobre a sua proposta. Com esta informação eles sabem quando é que devem fazer follow-up.
14) Personalizam o contacto
Em vez de ter uma abordagem de follow-up que sirva a todos, os Vendedores de alta performance estão verdadeiramente comprometidos em aprender tudo sobre os seus Clientes e fazer abordagens comerciais ajustadas a cada um. Estes Vendedores conhecem e sabem bem-quais são factores de insatisfação dos seus Clientes e em que medida o seu produto as soluciona.
15) Acrescentam valor
Em vez de enviarem e-mails cujo objetivo é apenas o de saber o ponto de situação da venda, os Vendedores de alta performance acrescentam valor em cada contacto que realizam. Para cada contacto que fazem, para cada e-mail que enviam estes Vendedores ensinam, acrescentam sempre valor ao seu Cliente. Os bons Vendedores sabem que tudo conta.
16) Não desvalorizam a fase de qualificação
Porque alguns Clientes parecem ser de grande potencial no papel, os bons Vendedores executam uma pesquisa profunda, detalhada e dedicam tempo a separar o “trigo do joio” por forma a garantir uma boa qualificação do potencial de cada Cliente.
Potenciais Clientes bem qualificados acabam por ser mais interessados do que aqueles que não beneficiam verdadeiramente com o seu produto. Esta qualificação não só garante Clientes mais satisfeitos como gera um boca-a-boca mais positivo a seu respeito e, por conseguinte, mais referências.
17) Têm um plano
Até pode ser a pessoa mais carismática, a mais influente no mundo, mas sem uma boa organização o seu esforço de vendas acaba por sofrer as consequências. Os Vendedores top são pessoas extremamente organizadas, são pessoas que planeiam tudo e todos os dias, os comportamentos a adoptar ou que ação tomar em função da abordagem que irá ter. Com uma estratégia clara em mente conseguem executar com rapidez e enorme eficácia o seu plano.
18) Estão dispostos a desafiar os seus Clientes
Os grandes Vendedores sabem que estar de acordo com os seus Clientes em cada momento, estar sempre a evitar pontos de discórdia ou situações difíceis, deixar para depois aspetos menos positivos não garante o sucesso do negócio. Os Vendedores que querem verdadeiramente ajudar os Clientes a melhorar os resultados necessitam de criar credibilidade. Estar sempre de acordo, ser um “yes-man”, não cria credibilidade junto dos outros, apenas leva o Cliente a pensar que é um lambe botas, pouco verdadeiro. Os bons Vendedores não têm medo de desafiar os Clientes de lhes colocar perguntas que os façam pensar de forma diferente, de lhes dizer algo que os faça crescer.
19) Veem o sucesso do Cliente como deles
Os Vendedores não deixam de trabalhar, de investir no Cliente quando este assina o contrato. Em vez disso os grandes Vendedores mantêm uma relação próxima com o seu Cliente, pedem feedback sobre os resultados e continuam sistematicamente a partilhar ideias e tácticas que ajudem o crescimento dos seus Clientes.