Por: DO it!
Mercedes-Benz Portugal é um caso de sucesso. Em sua opinião, tal facto deve-se essencialmente a quê?
Quando no início de 2016 fui convidado para CEO da Mercedes-Benz Portugal, pouco sabia sobre o mercado português, apenas que estava a fazer um excelente trabalho ao nível das vendas. Tinham acabado de conquistar a liderança no mercado automóvel premium, notícia que encarei como muito positiva e motivadora, uma vez que viria a trabalhar com esta equipa muito em breve. Depois de um ano à frente dos destinos da Marca em Portugal posso dizer, seguramente, que o trabalho aqui feito é extraordinário! Registámos resultados de vendas fantásticos, atingimos uma quota de mercado excecional e ainda recebemos prémios nas mais diversas áreas. E isto deve-se essencialmente a cinco razões: primeiro, ao portefólio de produto, inegavelmente com os modelos mais fiáveis, seguros e com o design mais atrativo do segmento premium; segundo, a concorrência, que não está tão agressiva como nós; terceiro, a perceção da Marca, através da estratégia de Comunicação e Marketing de ativação da Marca; quarto, uma equipa extraordinariamente profissional, totalmente dedicada e motivada; e, por fim, o espírito de parceria entre a Mercedes-Benz Portugal e a Rede de Concessionários, tão próxima e de constante cooperação, como nunca tinha assistido em tantos anos de experiência.
Como CEO que desafios e metas pretende liderar?
Enquanto CEO de uma Marca como a Mercedes-Benz é minha responsabilidade mostrar o caminho e liderar os destinos da empresa para continuarmos a ter sucesso segundo uma das premissas com que Gottlieb Daimler sempre viveu e trabalhou – The Best or Nothing. Todos os dias somos confrontados com decisões e desafios que apenas são superados ao trabalharmos todos em conjunto, em equipa, com um objetivo claro, bem definido e estruturado.
Sabemos que iniciou a sua carreira nas vendas. Conte-nos como foi essa experiência?
Iniciei a minha carreira nas vendas em 1992 na Mercedes-Benz, enquanto estagiário na área de vendas de veículos ligeiros de passageiros, depois de uma breve experiência enquanto jornalista automóvel. Foi importante para mim ter começado como estagiário e, pouco a pouco ir subindo na hierarquia da empresa. Considero que, no meu caso em particular, esta experiência foi fundamental para o meu crescimento profissional, contribuindo para ganhar uma real e total noção do negócio e das suas particularidades. Eram tempos diferentes quando comparados com os dias de hoje, muito embora as principais tarefas de um vendedor se mantenham e venham a manter por muitos mais anos. A forma como um automóvel era vendido na altura era extremamente demorada e processual. Para ter uma ideia, a encomenda de um automóvel era um processo todo manual, tudo em papel e por fax, nem telemóvel tínhamos. Todo o contrato era redigido à mão. Nada era digital, tínhamos de fazer uso de um catálogo e algumas amostras para podermos encomendar uma viatura, explicando equipamento a equipamento ao cliente como viria a ser o seu automóvel. Neste sentido, acho que o negócio evoluiu imenso. Embora as etapas de venda para qualquer vendedor se mantenham inalteradas há séculos, a maneira como hoje comercializamos automóveis evoluiu e continuará a evoluir. Basta pensar nos novos canais de venda, nas ofertas cada vez mais diferenciadas e personalizadas, como o leasing e o renting, e até o próprio modelo de negócio, que perante estas tendências, também ele está a mudar. Sempre com a Mercedes-Benz a ter uma palavra a dizer neste capítulo!
Sendo esta revista essencialmente dirigida a profissionais da negociação, que aspetos/aprendizagens/experiências mais valorizou, nessa sua intervenção direta nas vendas?
Ao longo de 25 anos de experiência acumulados na área de vendas, um dos mais importantes aspetos ou aprendizagens foi sempre colocar-me na posição do cliente. Não basta vender ou querer vender um automóvel se do outro lado não ganhamos um cliente satisfeito. Até porque, senão sair do local satisfeito, estamos perante um futuro cliente perdido. É preciso saber quais as verdadeiras expetativas de cada um para ir ao encontro de um bom compromisso. Só assim conseguimos alcançar verdadeiramente a satisfação dos nossos clientes que continuam a voltar porque reconhecem a qualidade dos nossos produtos e serviços, mas também o nosso valor e o nosso mérito enquanto parceiros num negócio. No momento em que o Cliente sai do Concessionário é fundamental criar um ambiente à sua volta, que permita manter o contacto permanente e proporcionar-lhe a continuidade do relacionamento com a Marca, seja através dos meios mais tradicionais, como o telefone e o e-mail, quer através dos novos canais, totalmente interativos e que permitem a criação de um eco-sistema à volta do Cliente. Outro importante aspeto que posso realçar é, sem dúvida, conhecer as tendências do momento, saber para onde o mercado nos leva e o que precisa. Sem este conhecimento estamos perdidos e à deriva.
Hoje, como líder de uma grande equipa, de uma grande marca e a desenvolver a sua atividade num contexto altamente desafiante, que mais-valia considera ter capitalizado ao longo da sua carreira?
Posso hoje reunir 25 anos de carreira na Daimler, principalmente na área das vendas, mas ainda continuo a aprender e a ganhar experiência todos os dias. Quando cheguei a Portugal aprendi, quase de imediato, uma importante lição: a perceção de uma marca não é apenas o resultado de boas vendas e de bons produtos, mas o valor em si mesmo. É necessário trabalhar arduamente em diversas áreas, tais como os eventos apropriados, definir a comunicação certa e os embaixadores de Marca certos para podermos criar valor para uma Marca. Tudo isto, em conjunto com os produtos adequados, equipas extremamente profissionais e um espírito de parceria com a rede é fundamental para quem quer alcançar o sucesso.
Que sugestão deseja partilhar para quem ambiciona ter sucesso comercial?
Duas sugestões, e ambas já mencionadas: Colocarmo-nos sempre na ótica do nosso cliente e saber quais as tendências de mercado a seguir, numa perspetiva de as antever e antecipar sempre a concorrência.
Como está a ser a sua integração em Portugal? Quer realçar algo sobre Portugal e as suas gentes?
Portugal é realmente um pequeno paraíso e eu tive a sorte e a felicidade de poder cruzá-lo na minha vida. Fui muito bem recebido e acolhido no vosso país, e posso, acima de tudo, partilhar tudo isto com a minha família neste país que começo a sentir como uma segunda casa. Por todas estas razões estou rendido a Portugal e às suas gentes, o que faz com que em cada momento livre que tenho aproveite para conhecê-lo através de outra das minhas grandes paixões, as motas. Relativamente a Portugal, considero que há imensas oportunidades ainda por explorar neste país que, pouco a pouco, começa a despertar o interesse de grandes empresas para estabelecerem os seus Intelligent Services. Portugal está na moda e está a dar que falar, competindo com cidades como Barcelona, Londres ou mesmo Berlim. Foi por essa razão que a Daimler decidiu estabelecer o seu Network Assistance Center aqui, no ano passado, dando apoio a toda a Região Europa em após-venda a partir das suas instalações em Sintra. O potencial está identificado e vamos continuar a trabalhar para trazer mais centros semelhantes para o país. Neste capítulo, espero ter boas notícias para breve porque considero que Portugal tem imenso potencial.
Quem é Niels Kowollik?
Nascido na Alemanha em 1962 (54 anos), Niels Kowollik tem formação superior em Jornalismo e Ciências do Desporto pela Universidade de Leipzig.
A sua primeira experiência profissional foi como jornalista de desporto, tendo iniciado a sua carreira na Daimler em 1992 como vendedor de automóveis onde, cinco anos mais tarde, assumiu o primeiro de vários cargos de Direção em Concessionários Mercedes-Benz, na Alemanha. Dez anos mais tarde, foi nomeado CEO e Administrador Executivo de Automóveis de Passageiros da Mercedes-Benz Polónia, tendo posteriormente acumulado funções idênticas na República Checa e Áustria.
É, desde março de 2016, CEO e Administrador Executivo de Automóveis de Passageiros da Mercedes-Benz Portugal.